导购技巧培训.pptx

导购技巧培训

导购员培训2

顾客是什么1.?对任何行业而言，顾客是最重要的人2.?并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.?顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.?当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他顾客是我们事业的中心，而非排除在外6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.?顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.??顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机3

导购四大类型要做第四种哦基本导购员20%不会卖产品只会卖品牌辛苦的导购员30%只会卖产品不会看顾客聪明的导购员45%会分析顾客，一切从实际出发成功的导购员5%超强沟通力和分析力，能透过现象看本质4

导购基础理念与技巧成功促销的十条要诀自信幽然，礼貌待人 微笑服务，广结人缘热情主动，细心周到 学会赞美，友好沟通熟记顾客，热情服务 判断主客，倾力推销掌握优点，以理服人 有效推介，区别对待巧用心理，把握商机 坚持不懈，稳操胜券如何处理好与商场周边人员的关系：a.懂得讨得商管，主任，督导的喜欢b.懂得处理和利用商场工作人员的关系（员工、收银、其他商品导购员）c.如何与竞争品牌的导购代表相处精神上压倒对方（自信、专业、能力）心理上崩解对方（传播史密斯的优点、对方的危机）行动上战胜对方（主动、眼快、腿快、嘴快）导购技巧：OC[观察选择]：判断主客，明确顾客类型，倾力推销；A[询问]：根据OC的判断，有目的的向主客采用对应方法询问；I[重点]：重点推介顾客自己选择的产品；A(sw)[优点缺点]：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点；T[目标]：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品；R(sf)[成功失败]-TA：结果分析，用心体会，抓住新机会，笑迎新顾客；5

家电的基本解说流程1、欢迎顾客2、顾客定位及动机分类换购添置婚嫁馈赠乔迁在互动的讲解中细化需求，圈定机型利用道具和产品可操作功能引导顾客分析各自的心理需求特征抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透3、按特征深入讲解4、进行价格，品质，售服等异议处理5、结合商场活动，促成销售6、答谢顾客，提高满意度6

注意问题在对产品进行描述的时候，应该注意的问题1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在后面说举例：品质虽好，但价格贵价格虽贵点，但质量很好两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？2.积累小的方面下功夫获取的成功。有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。7

顾客特征分析青年消费者购买行为心理特征：a.追求时尚，表现时代b.追求个性，表现自我c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由d.追求实用，表现成熟中年消费者购买行为心理特征：1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为2.计划性多于盲目性：很少即兴购买3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理”4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别老年消费者购买行为心理特征：a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性b.购买商品要便利、希望得到良好的服务c.追求经济实惠、质量