LTC流程设计与说明.pptx

管理线索关键业务和说明营销变革项目组

LTC流程架构LTC项目运作流程管理线索管理机会点管理合同执行L1L2潜在的问题感受痛苦产生兴趣承认问题方案构想方案评估供方选择发生购买交付实施客户视角萌芽期引导期购买期交付期

管理线索全景图管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索收集和生成线索验证和分发线索收集和生成线索验证和分发线索线索一览表市场洞察客户洞察技术交流客户拜访高层峰会线索评审表项目里程碑计划与实施跟踪表识别客户痛点和痛苦链激发关键客户探讨痛点兴趣引导客户认可痛点分析决策链客户关系提升创建重塑客户认同公司构想分析和挖掘客户痛点管理决策链创建/重塑构想痛苦链痛点分析成功案例新产品，新技术引导客户痛点决策链分析客户关系提升计划引导客户需求，匹配解决方案L2L3L4L5L6

管理线索关键点业务销售人员解决方案人员交付体系人员其他人员事业部级/公司级线索评审团队线索负责人线索管理员线索管理员待验证线索有效线索线索关闭转化机会点线索关闭线索负责人其他支持人员线索负责人线索管理员12线索评审/分配点，对线索进行分级和分配线索状态审视点，对线索的孵化状态进行确认创建线索评审/分配线索孵化线索状态转化12线索管理员

流程、表单、工具、IT对应关系（原则：简单高效）创建线索评审/分配线索孵化线索状态转化12线索申请表线索评审表需求分析表痛苦表痛苦链决策链分析表线索调研/孵化跟踪表线索培育总结表单工具方法/管理关键点线索汇总表IT记录状态产生报表线索调研/孵化跟踪表

管理线索流程图

7管理线索-角色设计涉及角色主要职责线索创建人负责发现和创建线索,了解线索信息,提交《线索申请表》。主要来自营销体系（销售部、市场部、解决方案部等）；非营销体系（事业部：售前支持、交付部门等）。线索管理员负责收集和汇总线索，对线索创建人提交的线索完整性进行审核；对汇总的线索组织验证和分发,对线索进行管理。线索负责人负责跟踪和培育线索，对线索转化的结果负责。以营销人员为主，也可能是解决方案人员或其他人员。线索决策团队从专业的角度对线索甄别和判断，决定线索的分配和资源投入。

管理线索-绩效考核（KPI关注点）指标名称指标定义计算公式总线索数一定阶段内线索负责人创建的线索数量录入的线索总数量有效线索数一定阶段内通过评审的线索数量通过评审的线索数量机会点线索一定阶段内转化为机会点的有效线索转化为机会点的有效线索数量线索转化率一定阶段内线索转化机会点的成功率机会点线索/有效线索总线索数有效线索数机会点线索线索转化率创建线索评审/分配线索孵化线索状态转化12

线索审视和机会点的转化标准9客户正式向XX征求方案或客户内部立项即视为转化为机会点创建线索评审/分配线索孵化线索状态转化12

附1：线索评审和分配项目级别分为A/B/C类项目创建线索评审/分配线索孵化线索状态转化12项目分类标准项目判断标准打分规则要素ABCA=5,B=3,C=1项目金额500W以上200-500W200W以下A类项目11-15分产品归属自主产品占比大于或等于50%非自主产品占比大于50%代理产品B类项目6-10分客户类别山头客户山头行业非山头行业C类项目6分以下

附2：线索孵化过程---基于客户维度线索负责人负责牵头协调各资源对线索进行孵化对标客户需求，牵引客户痛点，给出解决方案并和客户的达成一致立项准备方案构想承认需求潜在的痛点未察觉的业务需求不承认的自身痛点承认需求，并且也愿意改变承认我们的方案提出自己的想法立项准备客户XX协助发掘客户的痛点说服客户承认和改变牵引客户认可我们的方案线索转化为机会点评审需求分析痛苦表九格构想客户关系提升计划……方法和工具产品/解决方案维度制定线索孵化计划客户关系维度创建线索评审/分配线索孵化线索状态转化12

管理机会点关键业务和说明营销变革项目组

LTC流程架构LTC项目运作流程管理线索管理机会点管理合同执行L1L2潜在的问题感受痛苦产生兴趣承认问题方案构想方案评估供方选择发生购买交实施付客户视角萌芽期引导期购买期交付期

管理机会点全景图管理机会点验证机会点标前引导立项申请L2L3L4L5立项决策项目任命策略制定方案制定/交流方案评审L6立项申请表项目汇总表需求分析痛苦表苦表链组织分析决策链立项评审表项目评估表项目组任命书客户关系提升计划产品解决方案策略交付解决方案策略竞争策略及准备商务策略及准备项目调研项目策划报告客户调研/需求分析销售项目管理方案制定制定并提交标书标书制作谈判和生成合同谈判评审签订归档谈判策略交底表谈判会议纪要合同评审表标书提交ATBATCATC技术交流客户拜访公司参观…客户关系公关产品解决方案及策略实施交付解决方案及策略实施商务方案及策略实施竞争策略标书解读

流程、表单、工具、IT对应关系（原则：简单高效）立项申请评审表