华为手机渠道模式.pdf

华为手机渠道模式

回顾华为终端公布上半年业绩时，中国区总裁杨晓忠的豪言壮语仍犹

在耳，“华为终端中国区2010年完成百亿销售额没有问题”。而截至

8月底，70亿的销售额则有如一剂强心针。据最新统计数据显示：截

至2010年8月底，华为终端中国区出货总量为1915万台，同比增长

24.2%。

以普及型智能手机全面敲开手机市场

在华为终端的四条产品线中，手机业务依然是中国区出货量增长

的一大亮点。“全球智能化已经是必然的趋势，在这个过程中，千元

智能机必将成为市场的发力点。我们的战略就是用价格在1,000-2,000

元的，具有真正Smartphone体验，同时外形时尚、服务又好的智能

手机全面敲开中国市场”华为终端中国区总裁杨晓冬表示。

华为终端迅速占领普及型智能手机市场的战略日渐清晰：7月，

U8110入选中国联通首批千元智能机产品;9月，在中国电信千元普及

型智能手机发布会上，华为的C8500也是明星机型之一;而本次通讯

展上发布的T8200，作为华为终端首款移动制式的智能手机，则标志

着华为终端全系列智能手机策略的全面实施。

同时积极探索渠道新模式

与华为终端的商业定位一致，中国区的市场定位也始终专注运营

商转售市场，积极配合国内三大运营商的步伐和节奏。在三大运营商

市场，华为终端的表现均呈现遥遥领先的态势。据悉，在中国电信天

翼3G互联网手机交易会期间，中邮一举采购了华为三款C网手机，

共计230万台，价值7亿元。在TD领域，华为T552、T550系列手机

出货量截止目前已达到了15万台。同样，在WCDMA领域，华为成

为五家中标中国联通千元3G智能手机的厂商之一，其U8110上市不

到一个月，已斩获30万台的订单。

除了与运营商的紧密配合，华为也卖出了探索渠道新模式的步伐。

这几年华为手机在国内的渠道建设上花了很多功夫，“我们正在积极

建设以国包、省包和地市级代理商为核心的渠道体系。”杨晓忠明确

表示。

最近围绕着华为电商生出了一起“不大不小”的风波。说这风波

大，是因为业内一度认为世界500强之一的华为要进军平台电商，在

网上卖来自阿根廷的牛肉，抢天猫、京东、1号店的市场；说这风波

小，是因为不久后华为官方就否认了这一消息。

但这一事件背后却另有玄机—手机营销的主要渠道正在改变。

华为可能不需要抢天猫京东的市场，但和小米、苹果的竞争却肯定不

会停止。

从卖牛肉到卖手机

事件起源于2013年4月的一次华为内部会议上总裁任正非的

一段讲话。“电商做好了以后，我们的酒也从这上面卖，我们将来从

阿根廷买回来的牛肉也可以在网上卖。我们的货物是真的，我控制货

物质量。京东、淘宝都管不住质量。我们有货源，全球140多个国家，

从每个国家买个好东西放到电商上销售，华为公司的零部件将来都可

以拿到网上卖。”

这番话近日被媒体曝光后，一石激起千层浪。业内迅速对华

为电商的未来展开了想象。有人点头称是，也有人并不看好。“华为

电商现在还是小学阶段，不可能一下子参加高考。”广州创新谷孵化

加速器创始合伙人朱波说。前华为员工方敏则认为：“华为如果成为

电商的确是令人高兴的一件事情，遍布全球140个国家的平台可以集

中采购各国特产，销售电信产品得到的货币直接在当地采购变成货

物。”

华为高级副总裁很快通过微博回应称，华为的电商不会是京

东天猫一样的电商平台。“任总（指任正非）说的电商是指我们销售

手机的一种模式，卖牛肉是开了一个玩笑。”

旨在自建电商卖手机

华为是全球第三大智能手机生产厂商。华为官方公布的2012

年年报显示，2012年全年华为总收入为2202亿元，在运营商网络、

企业业务和消费者三大业务板块中，消费者业务（以智能手机为主）

的收入为483亿元，占全部收入的21.9%。根据IDC中国手机市场季

度报告数据，在中国市场，2012年华为智能手机出货量排名第五，

达1850万台，市场份额为8.7%，位居三星、联想、苹果和中兴之后。

但IDC负责中国手机市场季度跟踪报告的高级分析师闫占孟

认为，华为在零售渠道方面有所欠缺，导致其市场份额比2011年略

有下降。

2012年，手机零售渠道领域内最大的事件是小米手机通过