现代推销实务 第五讲 寻找顾客.pptVIP

第五讲寻找顾客;教学目标：;因此，在外资企业，一般做销售有两拨人。一拨人做新客户开发，其目标对象主要是不稳定的新客户。职位叫做BDM。还有一拨人是专门做客户维护的，对象即account,职位叫做AM,其目的是不断挖掘客户的潜力，保持联系，并进行有效地扩展销售，包括向上或交叉销售。;客户需求类型;图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响——这一摞钱只是一个属性〔Feature〕。;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。〞买鱼就是这些钱的作用〔Advantage〕。但是猫仍然没有反响。;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。〞话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。〞猫肯定没有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。〞但是猫仍然没有反响。原因很简单，它的需求变了。;FAB法那么;导入小案例：客户是怎样失去的？;引例;小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比方，我对124名老顾客分析后，感到有购置可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率缺乏50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。〞;从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。;本讲主要内容;寻找顾客的重要性;2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。

由于市场竞争，人口流动，新产品的不断出现，企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。因此，推销员需要寻找新的顾客??不断地开拓新顾客作为补充

3、寻找准顾客可以增加企业的知名度。;寻找顾客的原那么;〔二〕树立“随处留心皆顾客〞强烈意识

作为推销人员，要想在剧烈的市场竞争中不断开展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的“工作时间〞特别是在“业余时间〞，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。;〔三〕选择适宜的途径，多途径寻找顾客

对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为适宜，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。;〔四〕重视老顾客

失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员那么是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多。

开展一位新顾客的本钱是保持一个老顾客的5-10倍

向新顾客推销产品的成功率15%，而向现有顾客推销产品的成功率是50%

向新顾客进行推销的花费是向现有顾客推销花费的6倍

60%的新用户来自现有客户的推荐;爱心;寻找顾客的方法;常用方法;;小故事;小故事;一、逐户访问法;〔二〕逐户访问法的利弊

优点：

1、可以借机对市场进行全面的调查研究和分析，能够较客观和全面地了解客户需求情况。

2、可以扩大企业的影响，提高产品的知名度。

3、可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必经之路。

4、如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，往往会有意想不到的收获。

例如，在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50-100级台阶的住户进行推销，因为这些住家很少有人前来推销，所以巴哈的访问很受欢送，获得很多顾客。;缺点：

1、针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低；

2、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好；

3、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力.;小知识;二、连锁介绍法?;〔二〕连锁介绍法的优缺点

优点：

1、可以防止推销人员寻找顾客的盲目性。

2、现有顾客推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。

3、可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。

研究说明：朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80％，向由熟人推荐的顾客推销比向没有熟人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。;缺点：

1、事先难以制订完整的推销访问方案。