《海外客户开发与管理》课程教学大纲.doc

《海外客户开发与管理》教学大纲

课程编号英文名称：OverseasCustomerDevelopmentandManagement

学分：2

学时：总学时32学时，其中理论32学时，实践0学时

先修课程：经济学，管理学

课程类别：专业拓展课程（选修）

授课对象：国际经济与贸易专业学生

教学单位：商学院

修读学期：第5学期

一、课程描述和目标

本课程是国际经济与贸易专业的专业拓展课，具有理论与实践紧密结合的特点，有着极强的操作性。本课程以经济学与管理学基本原理为基础，系统阐述海外客户开发与管理方面的基本理论及其实践运用；客观介绍世界上海外客户开发与管理方面的经典理论及其最新发展；详细讲解中国融入全球化的发展过程与基本特征，在此基础上阐述海外客户开发与管理的投资技巧。

本课程拟达到的课程目标:通过本课程的学习，使国际经济与贸易专业学生熟悉中国融入全球化的发展过程与基本特征，能够运用海外客户开发与管理方面的经典理论进行具体的海外客户开发与管理，以达到国际经济与贸易专业人才培养目标。

课程目标1：素质目标。通过本课程的学习，使学生具备良好的海外客户开发与管理方面从业人员基本的职业道德素质，遵守相关法律法规，培养学生的团队合作意识，形成海外客户开发与管理方面的工作自信，使学生具备该方面工作的人格素质。

课程目标2：知识目标。通过本课程的学习，使学生掌握海外客户开发与管理方面的基础理论体系和基本实践技能，形成能够娴熟用之进行具体的海外客户开发与管理的知识体系。

课程目标3：能力目标。通过典型案例分析和自身实践模拟等教学手段使学生能够熟练运用所学海外客户开发与管理方面的基本原理解决实际问题，并逐步形成适合自身的海外客户开发与管理体系，且这种体系能够随着全球化的发展和自身的具体实践不断得到完善。

二、课程目标对毕业要求的支撑关系

毕业要求指标点

课程目标

权重

1-1.具有正确的道德观、价值观和人生观，对中国国情有正确的理解和认识，具备服务于社会大众的意识和准备。

课程目标1

M

3-1.系统掌握国际经济与贸易领域的基础知识，熟悉国际经济与贸易领域的理论、实务和研究方法。

课程目标2

M

7-1.掌握自主学习的方法，能自主有效地持续学习。具有批判性思维和解决问题能力。

课程目标3

M

三、教学内容、基本要求与学时分配

序号

教学内容

基本要求及重、难点（含德育要求）

学时

教学方式

对应课程目标

1

第1章：导论

1.1海外客户的概念与角色分类

1.2销售漏斗模型及其运用

1.3业务员的岗位职责与价值认同

理解海外客户方面的基本概念和角色分类，了解业务员的岗位职责与价值认同，重点掌握销售漏斗模型及其运用（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。

6

集中讲授

1.2

2

第2章：客户开发前的准备

2.1构建客户数据库

2.2客户分层

2.3客户开发前的其它准备

掌握客户数据库的构建，了解客户开发前的其它准备，重点把握客户分层，难点是如何通过客户分层来充分利用资源，并提升管理效率（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。

4

集中讲授

案例分析

小组讨论

1.2.3

3

第3章：客户开发

3.1如何开发客户

3.2客户开发实战

了解在客户开发过程中必须需要做的工作，重点是把握其中的核心环节，难点是如何将所学知识点用于具体的客户开发实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。

4

集中讲授

小组讨论

案例分析

1.2.3

4

第4章：接待客户

4.1接待客户的前期准备

4.2正式商务接待

4.3商务接待中的细节

了解客户接待的整个过程，重点是把握客户接待中需要注意的细节，难点是如何将所学知识点用于具体的客户接待实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。

6

集中讲授

案例分析

小组讨论

1.2.3

5

第5章：商务谈判

5.1国际商务谈判的基础

5.2成功的商务谈判实战

5.3商务谈判禁忌

了解商务谈判禁忌，重点是把握国际商务谈判的基础，难点是如何将所学知识点用于具体的商务谈判实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。

4

集中讲授

案例分析

小组讨论

1.2.3

6

第6章：交易促成与合同确认

6.1成交前的工作注意事项

6.2促成成交的技巧

6.3合同确认

了解交易成交前的工作注意事项，重点是把握促成成交的技巧与合同确认的注意事项，难点是如何将所学知识点用于具体的交易促成与合同确认实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教