组建业务团队方案.pdf

广州市环发环保工程有限公司具有十多年环保工程设计及施工经验，客户群体遍及各

行各业，涉及到废水、废气、粉尘、噪声等治理项目工程；而业务范围包括环评、工程设计、

工程承包、运营、节能与清洁生产等来业务，每一个项目的业务跟踪与合同签订主要靠的是

公司大量的技术人员和管理层，这恰恰是公司发展到一定阶段出现的瓶颈状态；目前公司的

业务来源主要是原有的老客户介绍比较多，业务量也是来源于珠江三角洲几个发达比较好的

城市；要想改变现有的这种模式，只有招聘业务员（项目经理）从事这部分工作；我们可以

让业务员来了解客户需求、工程项目跟踪、提交工作计划、签订业务合同、准备各项目工程

资料等工作。

第二部分：业务团队组建

业务人才是企业的金山”，有些公司用三“分天下有其二”来形容业务队伍的重要性。

这无一不说明业务队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使

我们自己的业务团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。我们想要建立有效率的

业务团队，而团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，

变助力为合力，有效利用绩效管理；前段时间通过与公司王总和苗总的交谈，了解公司现有

发展规模和经营模式；并根据我多年在公司业务管理经验，建议公司能以区域来划分业务，

这样有利于我们对业务员管理；以珠江三角洲现有的地级城市作为一个区域，广州可以以行

政区划分（比如番禺区），这个划分方法也要根据我们公司现有的业务量而定。

一、业务部组织结构分析

任何一个公司需要有健全的组织结构来保障实施，组织结构是企业的组织意义和组织

机制赖以生存的基础；鉴于公司现没有成立业务部，这就需要一个业务经理来组建这个业务

团队，而业务经理需要归属于公司经理直接管辖。

业务团队的要求分析

公司的业务人员需要能与客户的各个部门打交道，技术部门、设备部门、采购部门等，

因此对业务人员的技术能力、商务能力协调能力等要求较高。在每一个行业中的销售均为直

接销售和渠道销售两种。因此，无论对业务人员个人还是整个业务团队的要求都很高。要求

团队成员之间必须保持良好的协调及协作精神，业务主管（经理）的业务能力强或者有一两

个业务能力强的业务人员就能解决业务量上升的问题，问题的关键在于业务团队的核心竞争

力。而公司现在没有成立业务部的问题，这就造成公司在环保行业中存在竞争力不强，而公

司的每个技术人员兼职做业务均各自为战，造成公司内部资源的极大浪费。

三、建立合适的客户关系管理制度

我认为：公司可以从两个角度进行客户关系管理。首先，客户关系管理，必须保证公

司管理层能够控制一线的客户资源和业务人员的行动。从而避免业务人员把持自己的客户，

将客户视为自己的私有资源，即使一线业务人员离开时的工作，也能保证继任者能够尽快进

入角色，清楚地了解有关客户的一切活动，从而保证公司与客户之间保持较好的私人关系。

业务人员每次拜访客户均需向管理层提供客户拜访报告，从而保证业务人员的时间确确实实

是花在拜访客户上，对业务人员起到一定的监督作用，还可以为公司建立客户关系库提供更

多的资料。同时，客户关系管理要求企业了解客户的尽可能多的信息，以便管理层对客户的

现状及未来潜力由一个正确的评价，从而决定采取何种竞争策略，还可以更好的了解客户需

求，找到客户真正关心的问题，明确自己的竞争优势和劣势，从而在竞争中给客户一个选择

公司的正当理由。（需要建立一个项目管理表）

四、业务成员的甄选：

第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一

是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说

就是获取雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无

上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公

司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。

第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，业务员的最

大特性就是与各种各样的人或组织或政府部门打交道，业务员怎么去与人沟通，怎么去协调

这样与那样之间的关系，怎么去管理我们的客户、公司的渠道或下面的团队，这就需要较强

的沟通协调能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，

自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三

是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市

场变化之能力。