内部绝密：电商零售私域项⽬SOP.pdf

零⼀裂变内部绝密：电商零售项⽬SOP

注：

1、电脑端体验更佳；

2、以下⾼清的表格模板，均收录在《零⼀裂变·电商零售项⽬sop表格》中，请点击链接查看：

https://shimo.im/sheets/HY3VYJYX9qwvvJw6/ggOtI/

前⾔

项⽬概述

近⼏年，“流量告急，⽤户忠诚度低，转化难度⼤”成了所有品牌主的⼼病。但即便如

此，仍然有⼈逆势⽽⽣，⽐如⼀些零售品牌的裂变式成⻓速度令⼈瞩⽬。所以，为帮助

诸多品牌在成⻓过程中有个参考标准，我就将往期的项⽬操盘经验整理成了⼀篇⽂档，

适应于⻝品、保健品、⺟婴、洗护、医药品、⾁制品、汽⻋等电商零售⾏业。

此项⽬在筹备过程中，要考虑的因素很多，⽐如：如何搭建项⽬团队，如何⽤好集团资

源，如何推进跨体系沟通协调，如何将⽅案落地执⾏

⾯对纷繁复杂的局⾯，此时，作为操盘⼿的我们，更应该保持初⼼。多问⾃⼰，到底怎

么做，才能真正做成项⽬，对于项⽬成败的关键因素，不能因为任何原因妥协，推进过

程有不同道路，但最关键的必须，⼀定不能改变。

项⽬关键节点

⼀、前期筹备

1.

⽴项会

1.1⽴项会的流程

先填写项⽬前期调查表，了解和挖掘项⽬的背景、需求、预期效果、渠道情况、产品情

况等等，为项⽬筹备做好第1步准备⼯作。

明确了基础信息后，如项⽬的背景、需求、预期效果等。整理⼀遍往期的相关资料，尽

可能地结合业务模式，提炼往期的玩法设计，转化率等数据，作为项⽬⽅案的参考依

据。

输出⼤致的项⽬⽅案，将项⽬逻辑，流程和原理与团队⼈员解释清楚。如团队成员没有

零售⾏业的项⽬经验，可以拿往期的/外部的零售项⽬展示给他看，⾛⼀下流程。

1.2⽴项会会议明确事项

2.

项⽬调研分析

就算是最有经验的项⽬经理，也⽆法了解所有的⾏业。所以，如果不通过任何的调研，

就⽆法给企业制定出合适的解决⽅案。所谓的“量体裁⾐”，调研就是“量体”的过程。在

项⽬的筹备阶段，可以进⾏调研，了解客户需求，更好地推进项⽬的进程。

2.1竞品调研

2.1.1竞品调研的⽬的

通过竞品分析，可以丰富⽤户群体，了解竞品的营销引流⽅式和竞争优势，从竞品中提

取优点，提⾼⾃身的核⼼竞争⼒。

2.2.2竞品调研模板

2.2⽤户调研

⽤户需求调研⾸先要明确调研⽬的，为什么要做这⼀次的调研，清晰的调研能够帮助项

⽬迅速分类⽬标⽤户，建⽴清晰的⽤户画像。

2.2.1⽤户调研表模板

2.3⻔店调研

对⻔店进⾏调研，可以从项⽬视⻆出发，了解⻔店的基本情况，员⼯情况，⽤户消费情

况等。

2.3.1⻔店调研模板

3.

⽬标拆解与规划

GMV计算公式的运⽤与⽬标拆解，是每个做电商，做⽣意⼈必须掌握的技能，也是我

们每个项⽬经理与相关运营伙伴必须掌握的技能。

GMV公式在项⽬起始阶段就将使⽤到，常⻅的使⽤场景是：

①已知渠道流量资源，预估根据流量资源能做到多少GMV；

②既定的⽬标GMV，如何把⽬标分拆到每⽉每周中，同时倒推需要多少流量资源⽀

持。

我们将通过下⾯的讲解，让⼤家知道如何进⾏GMV⽬标拆解，如何评估GMV⽬标是

否合理，以及为了完成⽬标，还需要哪些资源⽀持。

3.1

了解GMV的计算公式

3.1.1电商⾥的计算公式与关键数据

⼀般可以将以往的电商数据作为参考使⽤，⽐较重要的参考数值是：

⽇均/⽉度访客数（流量）

购买转化率

客单价

⽇均/⽉均GMV数值

⼤促与⾮⼤促期间的GMV与占⽐

单笔订单价格

计算公式：GMVUV*购买转化率*客单价

*GMV：成交总额，就是你卖了多少钱，货币单位结算，⽐如X元；

*UV：独⽴⽤户，可简单理解为信息触达的⼈流量（按⼈头计算，不是接触次数）；

*购买转化率：产⽣购买⾏为的⼈数/总触达⼈数的占⽐，电商中⼀般指「访问下单转化率」，但有的时候

可能是「观看下单转化率」、「曝光下单转化率」；

*客单价：平均每位客户购买商品的⾦额；

*季购频次：平均每个顾客在季度时间内购买商品的次数。

3.1.2私域⾥的计算公式与关键数据

私域⽣态⾥总共有多少⼈？我们可以触达多少⼈？转化率⼤概会有多少？是我们可以知

晓的。所以我们看的UV不只是店铺UV（店铺访客数），⽽是【私域触达⽤户数】，

购买转化率不是「店铺访问⽀付转化率」，⽽是私域触达⽀付转化率（购买⼈数/私域

可触达⼈数）。

电商⽣态中