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百学须先立志。——朱熹

SPIN技术：顾问式销售的利器

◆概述

顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,

寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客

户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。而SPIN技术是

顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500

强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。

SPIN是四类问题的英文开头字母缩写,分别为：SituationQuestion(背景型问题)、Problem

Question（难点型问题）、ImplicationQuestion（暗示型问题）、Need-PayoffQuestion

（需求-效益型问题）。本章从SPIN的定义入手,涉及成功运用SPIN技术的

第一节SPIN技术的定义

◆本节要点

1.SPIN的定义

2.SPIN的特点

3．运用SPIN技术提问

4．SPIN提问秘诀

SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深

入研究,并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是

建立在SPIN模式上的一种实战销售技术,它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需

求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户

更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售

行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

SPIN-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都

验证了这个课程的实效性。被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过）

的销售员平均提高了17%。

一、SPIN的定义

SPIN来自于英文单词的缩写,S(SituationQuestion)背景型问题；P(Problem

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Question)难点型问题；I(ImplicationQuestion)暗示型问题；N(Need-PayoffQuestion)

需求-效益型问题。

SPIN

背景型问题

Situationquestion

难点型问题

Problemquestion

暗示型问题

Implicationquestion

需求效益型问题

Need-payquestion

图3-1SPIN

表3-1SPIN的定义