工作领域5 门店开设与数字化管50课件讲解.pptx

工作领域5门店开设与数字化管理;工作领域描述

存量房经纪业务是数字化经纪服务的重要业务，门店开设与数字化管理是做好存量房经纪业务的前提。门店开设与数字化管理是房地产经纪服务的基本功，尤其门店数字化管理不仅是确保房地产经纪服务品质的基础工作，也是核心工作之一。所以，门店数字化管理是房地产交易服务的核心业务环节，是经纪服务人员的重要工作领域，需要具备相应的工作技能。

工作领域内容

?门店开设与数字化管理；

?门店目标管理；

?门店业务管理；

?门店量化管理。;工作技能要求

1.能够理解房地产经纪服务职业标准和工匠精神；

2.能够进行门店开设；

3.能够开展门店目标管理；

4.能够开展门店业务管理；

5.能够进行门店资源管理；

6.能够开展门店量化管理；

7.能够撰写门店开设与数字化管理方案。;任务4门店量化管理;4.1任务分析

门店量化管理任务内容主要有2项：

（1）制定量化管理的标准；

（2）开展交易服务量化管理。

4.2任务流程

门店量化管理任务流程有9个步骤：

（1）工作准备；

（2）制定量化制度的标准量；

（3）量化管理与人员管理相融合；

（4）量化的平均分管理；

（5）新房买卖服务的量化管理；

（6）房屋租赁服务的量化管理；

（7）新房租赁交易服务量化的加分与减分；

（8）二手房买卖服务量化管理；

（9）撰写门店量化管理方案。;4.3任务实施

1.工作准备

（1）社区调研与分析报告。

（2）商圈跑盘信息与门店开设方案、目标管理方案、业务管理方案。

（3）办公电脑及相关软件系统。

2.制定量化制度的标准量

（1）把握量化本质。经纪门店管理，一定是有量化才会有业绩，这是公认的事实。业绩的背后是量化，量化的背后是行程。这是业务的底层逻辑，带看量和成交是有转化比的，比如新房大概是10:1，二手大概是30:1。伴随着业务线上化的普及，效率也会大大的提升，在线上的VR带看量上的指标会更大。所以在制定量化标准的时候，一定要结合线上的指标和线下的动作做双重的考核。只有让经纪人也一起明白这个道理，经纪人才会有动力去完成量化，不断提高自己的转化比。;（2）制定基础量、提升量、卓越量。合理的量化标准，是能够有效驱动经纪人做好自已该做的量化，从而达到一定量化的转化比。门店管理当中为什么做不到持续稳定的高业绩产出，是因为经纪人的量化不稳定。所以，要制定合理的基础量、提升量和卓越量。

1）制定基础量。就量化的转化比来讲，只有达到了一定的量化才能达到固定的产出比。如何维持这个量化的基础量，就是门店生存线的合格值。要想让所有经纪人都能达到这个门店的生存线，也就是合格利润值的标准，那么就要把基础量考核设定到合理的比值。销售漏斗管理每一个层级都有自己的转化比，可以根据以往数据来拆解制定合理的基础量。比如：经纪人一个月可获取的客户是50个IM咨询量，但是转化比是20%，那么就有10个录入的客户。10个录入客户转化到带看的比值是50%，那么就会有5个带看。按常规二手的带看要达到30:1的平均值才能产生一单，那么如果IM作为经纪人的唯一的上客渠道的话，经纪人如果想开出一单买卖单就得6个月时间。可以看出，要想经纪人能开出更多的单，那么就得从两个方面提升：一个是资源的获取量，另外一个就是资源的转化比。经纪人的获客渠道有很多，转化比也不太一样。所以要将所有的渠道用上，来提升经纪人的开单量。;2）制定提升量，一般为基础量的10—30%不等。当经纪人可以完成基础量的时候，也就是能达到门店一定盈利点后，就要制定提升量，就要对整个团队做人员的分级考核，以此来提升业绩，达到提升量的目标。提升量就是当团队的平均分都在60分的时候，有部分人可以达到70-80分，就是要提升的那部分人。要对这部分人要做更高的要求，设置更好的激励措施，比如开单奖，出游计划等，以此来激励这部分人动起来，达到要求的提升量的标准，他们往往是门店的中流砥柱。

3）制定卓越量，一般为基础量的30—50%不等。要达到更高的业绩标准，就要制定卓越量。达到卓越量要从两个方面着手，包括扩大门店的规模和提高人均效率两个方面。当门店的人员规模一定的情况下，人均效率在1.5万左右，是比较难再往上提升的。效率的提升和从业时长也有关系，一般从业时长比较长的门店，店面的人均效率更高，产出也更稳定。但是当人效增长比较慢的时候，最好的办法就是提升店面的规模，以此来达到卓越量的要求，也就是高业绩目标达成。;3.量化管理与人员管理相融合

人员管理讲究分类管理，量化管理也是需要做分类管理的。

1）量化执行靠人员，学习力和执行力更强的员工，在业绩上和量化都会更高。学习力和执行力强的员工通常是WI分管理中的B11人员（双第一），WI分统计表截图见图5-19。楼盘管理有B11楼盘，人员也有B11人员，也就是业绩量化双高人员。通过WI分九宫