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好医生

第三终端医药市场的使者

■梁朝富好医生药业市场总监

２０１１年，国家新医改政策带来了医药市场的扩决胜第三终端的营销运作

容。粗略测算，由于受城市居民的基本医疗保险、新１．学术推广为先导

型农村合作医疗制度和城市职工基本医疗保险的影目前在第三终端，无论医生还是患者，选择低价

响，将使第三终端扩容至２０００亿元左右。为保障改产品还是一种普遍现象，第三终端学术营销就是如何

革措施的落实，３年内各级政府预计投入８５００亿元，让乡村医生从诊疗和处方价值上真正认可产品，从而

县级和县级以下医疗机构药品市场蕴藏着更大的扩容改变用药习惯，如何让医生和患者对企业品牌产生忠

机会，第三终端市场也会成为２０１１年医药企业必争诚度是工作的关键，因为长期低价劣质产品的洗礼，

之地。乡村医生和农村居民将一定倾向于品牌企业和品牌产

品。

先行一步的战略定位好医生第三终端的学术推广有四个要点：

当众多药企纷纷将目光转向第三终端之际，好医一是公益性，结合产品特点，配合相关卫生部门

生已经在第三终端市场占据一席之地。好医生早在开展公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划，例如

２００１年就进入当时被自己称为“小终端”的第三终端如何安全用药、抗生素的合理使用等等。

市场这一领域。至今，好医生药业集团已经成功运作二是乡村医生的长期教育培训影响，针对基层医

第三终端医药市场１０年了，乃国内第三终端医药市场疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、

的翘楚。无论是终端网络还是销售队伍都算的上是国乡村医生扶持、真正从提升基层医生专科、专项诊疗

内一流。当时年销售额近２０００万元的第三终端市场，技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生

到２００９年，仅好医生一个品牌销售额便达８亿多元，在当地树立其在患者当中的医疗口碑，同时建立企业

其每年的增长率均超过３０％。和产品在患者当中的品牌形象。

一直以“做好人、制好药”作为企业理念的“好三是长期的消费者教育，从用药安全，疾病预防角

医生”，目前在全国建立了１８个事业部，全国各级市度出发，假冒伪劣识别、过期药品的危害等方面传播。

场建立１６１２个事务所，拥有５５００余人的终端营销人以前，许多企业都对采用学术推广来开拓第三终

县级和县级以下医员，１０５名学术专员。端感到难以理解，但我们的产品销售恰恰就是用这个

疗机构药品市场蕴做为第三终端的始者，好医生药业集团运作的成方式实现的——我们用大量的学术专员和营销人员把

藏着更大的扩容机功之处在哪里呢？学术推广顺利传播出去。

会，第三终端市场也第三终端是一个体系营销，需要三到五年的规划，药品不同于其他消费品，有一定的学术和科技