业务拜访十步骤.pptVIP

督促客户对产品进行先进先出并注意产品的存放条件 如果客户处有我司产品因仓储问题造成的破损，玷污，应及时向客户提出建议 向客户解释目前促销政策及其好处 应将促销政策的好处及条件想客户解释清楚，避免有事后纠纷 要就当前促销准备好利润的故事，对于该促销对客户的利益进行数据化 了解竞品信息，突出我司产品优势，有技巧的避免劣势 对于客户该渠道改进未进SKU及新产品说服客户进行进货 收集消费者、客户对我司产品、政策的反馈信息 了解竞品产品动态及促销政策 在与客户沟通过程中要对市场信息有敏感度 将有用重要信息进行记录，必要时要及时反馈给主管或经理 对于客户有异议的如：送货及时性、产品品质、消费者疑问等问题要及时处理，并向上反馈 与客户达成订货品相及数量 通过建议订单量、以及促销政策、新品推介等追踪确定订货量 填写订货单及客户销售记录卡（客户卡内） 填写订货单，及客户卡 请客户在订货单、客户卡客户签字栏确认签字 《订货单》务必请客户签字客户卡签字栏尽量请客户签字，如客户拒签，进行相应注明 记录客户信息 对本次拜访客户（当天的业绩分析、客户状态发生变化、发现新客户、客户需求及投诉、财产管理以及竞争对手情报）情况登记在《客户卡》中 重要信息反馈 向上级反馈重要信息。若紧急且必要，应及时向经理/主管作汇报。 客户拜访十步骤标准化作业流程序言业务代表的主要工作任务：1）完成销量指标；2）完成客户数指标及活跃客户数指标；3）做好生动化及客情。如何完成这些重要的KPI，依照标准化流程进行客户拜访是重要方法。业务代表标准化作业标准化作业的前提：1）做到计划性拜访；2）有完整的线路规划；办事处/片区按辖区分割划分，分给相应的业代1划分时可依据片区发达程度，客户分布，竞品/历史销售数据等，也可分渠道划分根据效率原则，划分线路，并对每条线路内客户进行摸排2对线路内所有售点客户进行调查登记《客户资料整理表》，渠道分类，并将所有售点位置标注在地图上；3每条线路都应以办事处为参照，由远及近开始4根据客户分布及工作量，调整线路辖区；并对客户根据等级进行筛选，确定其拜访频率5业务代表标准化作业客户拜访的具体步骤如下：充分准备向客户打招呼店情查看执行售点生动化新品免品利润故事沟通建议订单确认订货向客户致谢、道别总结、跟踪 业务代表标准化作业目的：第一步：充分准备目的：准备必需的信息、物料清楚拜访客户的基本状况，提升拜访效率，提高达成率相应的准备：1、物质准备：（笔、订货单、客户拜访卡、抹布、捆扎带、胶带、剪刀、美工刀、广宣道具、小型陈列道具、新品试吃包、新品价格、准备铺市的货品、装载外勤助手的手机、客户基本信息更新表（以利新开客户以及现有客户发生变化及时记录更新））思想准备：01该线路当天需要达成的分销目标；02理清拜访线路客户的基本状况，上次拜访的销售回顾，此次需要解决的问题；03需要执行的促销活动内容及相关准备；04新品的推荐、促成交易；05第一步：充分准备把你对工作、产品的热情传达给01你的顾客02第二步：向客户打招呼形象（整洁、职业）态度（亲切，不卑不亢语言（简洁、迎合客户喜好）打招呼时机（选择客户不繁忙时段）热情让客户感受到你是得体可信赖的合作伙伴让客户喜欢你！01了解门店基本状况02清点本品库存03了解竞品表现04整理货架目的第三步：店情查看1了解门店所处位置及主要目标人群，以确认向客户推荐的主要类型2了解门店的主要动销品类及价格带，以确认销售的主要产品及各产品的推荐订单数量3了解门店的主要人气时段，以帮助确认未来促销活动的执行时间4了解该客户周边的其他门店类型及基本表现，确认开发目标了解门店基本状况仓库及货架库存依照生产时间、产品名称进行依次清点及登记；目的：1）确认各产品动销状况帮助客户理清产品批次，确保先进先出确认日期不良产品数量积极应对清点本品库存店情查看观察竞品在店内的表现与本品对比进行改善；了解内容：1）竞品的回转表现；竞品的陈列状况；竞品是否有新品上市；竞品的价格结构和利润空间；12了解竞品表现店情查看目的：1）提升货架产品能见度；调整排面，提升能见度；调整货品摆放，做到先进先出；执行内容：1）擦拭货架及产品，确保本品外观；依照陈列标准摆放产品，改善陈列效果；整理货架店情查看第四步：执行售点生动化生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的关键因素之一！目的：扩大产品陈列空间，方便消费者看得到，拿得到；刺激冲动性购买，提升销量；保持产品新鲜/整洁