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(3)如何作SWOT分析？第一步：机会和威胁OpportunitiesandThreats总是来自于:市场划分外界环境竞争情况例如：A.市场划分：市场划分大小；增长率；兴趣水平；接受程度；新病人数量；价格敏感度等。B.周围环境：经济情况；政府政策；公众意见。C.竞争情况：竞争者数量；新产品数量；市场营销技巧；财务资源；推广活动；公众形象；产品序列。权衡并修正各因素，找出最主要的10-12条。第二步：优势和弱势 总是来自于：公司产品例如：A.公司大小；形象；推广预算；营销技巧；销售队伍的激励；分销网络；GMP；客户服务；管理的质量。B.产品疗效；可信度；包装；副作用；技术背景；市场占有率。权衡并修正各因素，找出最主要的10-12条。对各因素评分确定评分标准决定各因素的重要性(举例)决定各因素的重要性(举例)第四步：决定过程表格100 200 300优势和弱势机会和威胁300200100A．—目标区域B．—有成功的机会或潜力C．—高度风险01提高有实力的部分补救弱点用SWOT组合方法来设计未来，制定战略0203第五步：发展策略和行动/战术SWOT方法发展自己的策略6、如何制定产品策略？logo几个术语的定义(2)市场/产品策略矩阵logo市场划分产品风险和成本增加风险和成本增加增加在现有市场中现有产品的销售和市场占有率。01例如：▲增加对A级医生的拜访频率02为专家举行更多的学术会议03提高医院铺货率04市场渗透策略(3)市场/产品策略01增加现有产品在新市场的销售。例如：▲推广给另一组医生(如从专科医生到普通医生)推出新的适应症以用于不同的病人。从处方药转为OTC。市场开发策略02引进新产品或改良产品，延伸现有的划分市场。例如：▲发展新产品的特性具有新的益处中减少/减除现有产品的问题。开发现有产品的更高质量的新产品。改进包装组合。产品开发策略多元化以全新的产品进入新的市场。例如：▲在一新的治疗领域的新产品。在有关制药工业或非制药工业的新产品。产品策略报告我们想达到什么目的？我们可以采取哪些推广组合因素？每种因素能发挥多大作用？最佳推广组合是什么？制定推广计划时要考虑的几个问题01推广的目的是要改变目标观众的态度。我们要达到什么目的？027、推广及推广组合第三单元

如何编写高质量的市场计划01总体目标，政策，方向。您所处的地位？02部门目标。03市场及产品分析。04客户人群的确定。05产品的市场定位。06SWOT分析。07产品的目标设立。您所追求的目标？08产品的推广策略选定。您达到目标所需采取的方式？09市场推广活动计划与日程。10制定执行过程的监控与调整方法。市场计划的书写1市场情况、2基本的产品特点、3目标4主要策略概论市场计划的书写01市场大小，增长率等02疾病及治疗情况03客户分析04SWOT分析市场情况市场计划的书写价格（单价，疗程价)市场占有率定位目标发展速率公疗、与竞争产品的比较市场计划的书写市场计划的书写、主要成功因素010203市场目标：占有率，增长率销售目标季度,3-5年度利润指标远景目标与近期目标市场计划的书写目标设定01040203定位市场细分目标市场区别优势产品主要卖点（特性与利益）主要市场策略市场计划的书写市场计划的书写推广方式－促销组合市场计划的书写具体行动时间表什么是市场细分(Segmentation)?将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起什么是市场？市场=需求Market=Needs怎样进行市场细分如何分析你的市场及你的产品市场细分Segmentation:市场/需求Market/Needs:医生种类科医生外科医生专科医生01地理城市中小城市农村02病人种类收入低收入公费自费03疾病种类血压糖尿病呼吸道感染泌尿道感染04怎样细分市场识别目标消费者群体的共同需求利用有限资源的有效手段创造良好的产品形象来抵抗战争为什么要对市场进行划分？2