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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

商务谈判与推销技巧试题

商务谈判与推销技巧试题

篇一：《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出

的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）

A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、

共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

A、内容B、程序C、价格D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

A、制度B、规章C、行为D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策

7、（）是推销成功的障碍

A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈B、安排C、成交D、议程

9、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退B、包装C、包送D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤

（）

A、准备开局磋商报价成交

B、准备开局报价磋商成交

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

C、准备报价开局磋商成交

D、准备磋商报价开局成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务

谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

四、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈

判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做

些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请

你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的

谈判风格？

五、案例分析;

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派

往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经

改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？