专业招商策略与技巧.ppt

问：通过提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的有关客户需求的信息。向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是招商技巧中的重中之重的技巧之一。很多招商人员在整个招商过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？望、闻、问、切望、闻、问、切切：针对客户需求，呈现价值、提出适合的客户推荐铺位/面积/价格等策略（解决方案）。让客户获得满意。010203040506招商代表：“欢迎光临苏州爆米花快装，先生是第一次来看我们的项目吗？”（分析：第一次来意味着招商代表要准备展开全方位的招商推介，应首先着重观察他的实力、层次、个人喜好，寻找切入点，打开话题……）顾客：“是的”。招商代表：“先生从哪里过来？是通过什么渠道知道我们项目的”顾客：“我从长安来，从通过**介绍知道你们的”（分析：了解他现在的公司（店面）地点，初步判断对方公司实力及开店的可能性。如果是朋友介绍的，则为有关系客户，更好沟通把握）开场白发问案例招商代表：“从先生的气质和衣着看，您一定是商界的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓韩，叫韩飞，您叫我小韩就可以了。先生和太太的公司名称是什么，我们可以互相认识一下吗？”01（分析：相互介绍、拉近距离，索要明片、了解公司地址,职位及公司、个人相关信息）03顾客：“对不起，我今天没带名片，我姓王，在长安商贸城做五金工具生意。”（或这是我的名片）02开场白发问案例STEP3STEP2STEP1招商代表：“王先生，真羡慕你，那么年轻就有了自己的事业，今天来主要想了解哪些方面，以便我好给您做详细介绍”（分析：进一步了解客户的真正想法）点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，我们已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介就做到了心中有数。开场白发问案例地段、交通：市场需求：周边商业氛围：项目设施功能配套：装修及交付标准：项目管理及服务：租金、管理费价格；优惠政策：项目规模：租赁面积：方向、楼层：付款方式：品牌效应：总部声誉：客户关注重点要素招商话术是招商过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。1招商是一种以口头说服为特征的工作，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果—成交或放弃。比如客户说：“我要回去考虑考虑”，很多招商人员就会作出简单的反应—“好啊！如果有什么问题请随时给我打电话”等，这是好的回答方式吗？2话术技巧这显然是不最好的方式，如果改变一下方式，就会增进沟通和了解，更有利于促成交易：01“先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的招商人员，我们的职责就是要协助客户去了解我们的项目，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料……”02话术技巧1写2将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。3将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。4背5要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他招商同事进行经验交流。招商话术的训练方式一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。修不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。用招商话术的训练方式当可户说要再考虑考虑时……A应用技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟选择一个创业项目或者转行创业都是一项重大决定，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是哪些方面问题……”B成交话术当客户迟迟未能作出决定时……应对技巧：“陈先生，您至今还未作出代理的决定，我相信这一定不是我们项目不适合您，而是我在介绍的过程中未能将项目情况、市场需求及招商、推广、运营策略，或者是我们的配套设施和管理服务没有表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的决定，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……”12成交话术当客户犹豫不决时……1应对技巧：“陈先生，作为全国第一家一站式快装体验平台项目，结合西安及周边较大的市场需求，及我们推出的较大的优惠政策和成功的样板市场经验。每次来我们项目招商会登记及签约客户很多，如果你觉得可以，希望能尽快作决定，过些时间可能不一定