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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

医药市场营销复习重点

1、（熟悉）宏观环境和微观环境包括哪些因素:P18

宏观：

人口环境：人口数量和增长速度、人口结构、人口地理位置分布及区

间流动、家庭规模、人口健康状况

经济环境：消费者收入水平的变化、消费者支出模式和消费结构的变

化、消费者储蓄和信贷状况的变化

自然环境：自然资源、地理环境

科学技术环境：科技对医药行业发展、医药消费习惯、医药营销策略

的影响

政策法律环境：政治环境、法律环境

社会文化环境：价值观念、教育水平、风俗习惯、宗教信仰

微观：

企业本身（医药企业）、供应商

市场营销中介：医药中间商、实体分配企业、营销服务机构、金融机

构

顾客、竞争者

社会公众：政府、媒介、融资、群众团体、地方、内部公众

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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

2、（熟悉）环境分析综合评价图四种业务:P28

威胁

低高

机大理想冒险

会小成熟困难

3、（熟悉）市场细分的原则：P88

可区分性原则、可衡量性原则、可进入性原则（可达到性原则）、

可盈利性原则、可稳定性原则

4、（熟悉）市场定位的概念：

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。

5、（掌握）医药市场定位概念：

医药企业为自己的产品或服务创立鲜明的有别于竞争者的特色和个

性，并通过实施有效的营销组合，从而在目标顾客心目中有一个独特

的、有价值的位置的过程。

6、（掌握)影响目标市场策略选择的因素有哪些：P94

企业综合能力、产品的特性、市场的特性、

产品所处生命周期的阶段、竞争者的目标市场策略

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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

7、（熟悉）目标市场的5种选择模式：

市场集中化策略:只选择一个细分市场，只生产一种标准化产品。

（巩固市场竞争地位，提高经济效益，风险比其他情况大，只适合小

型企业。）

产品专业化策略:同时向几个细分市场销售一种产品。

（公司可在特定的产品领域树立良好的信誉。如：麦当劳）

市场专业化策略:集中满足某一特定顾客群的各种需求。

（PG公司：为中等以上收入的中国现代家庭生产各种护肤品、洗洁

用品和美发用品）

选择专业化策略:公司有选择地进入几个不同的细分市场，每个细分

市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。

(各细分市场之间很少或根本不发生联系，但在每一细分市场上都可

赢利,可分散公司风险。)

完全覆盖策略：为所有顾客群提供其所需的所有产品。

(增加生产经营的复杂性，逐步发展壮大。)

8、（熟悉）医药产品间接渠道的缺点：

①增加了销售环节，延长了商品流通时间。

②对市场变化和消费者需求不了解，反应较为迟钝。

③中间商难