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子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

客户种类分析

作为一名优秀的销售人员，仅仅能够识别、辨认人们的沟通风格是不够的，要提高沟

通效率，提升销售业绩，还必须学会沟通中的一些技巧，使销售沟通成为一种愉快、轻松

与活泼的交流体验。

拥有沟通技巧就可以说服别人，我个人认为，所谓沟通正是一种使别人信服的交流艺

术。有很多销售人员的业绩不尽人意，我觉得是否做好了跟客户的充分沟通是其中一个非

常重要和有难度的环节。之所以说有难度，是因为彼此环境不同，立场各异。所以，我个

人认为与客户沟通是没有一个固定的模式的，不同类型的客户处理同一个问题都会有迥然

不同的态度和方法。在销售过程中，分析不同类型客户的特点，并采取针对性的沟通策略，

可使销售工作更加高效。

下面，简单的就不同类型客户的性格、心理特点加以分析，并找出相应的处理方法：

一、忠厚老实型：

表现形式：

这类客户待人接物都很实在，有时会表现的较为腼腆，出于传统习惯，他们对于销售

人员都有一种本能的防御心理，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，经常会说：

“好的，我再考虑一下”，但他们也不会断然加以拒绝。

处理方法：

对待这种客户，要求销售人员说话时要亲切、和蔼，尽量发挥个人亲和力，消除客户

的害羞心理，只有这样他才能听你去介绍你的产品。在讲解时，体现专业，加强其对你的

信任感并尽量详实，逐步打消他的犹豫，自然而然的提出成交要求。

二、狂妄自大型：

表现形式：

这类客户都爱夸夸其谈，特别喜欢在别人面前炫耀自己，以表现自己见多识广。

处理方法：

这种客户一般不会讨人喜欢，但销售人员万万不能表露出自己的厌恶情绪，并且还要

以极大的耐心去发现他们身上的优点，适当的表示认同和赞许。由于这种客户非常喜欢表

现自己，所以销售人员必须显示出自己的专业知识，让他明白在你的行业你才是专业人士，

只有这样他才能对你产生敬佩，充分信任你，提高成交机率。当然，这类客户即使不成交，

也千万别得罪，他如果把你当朋友，你大可以把他当作信息员，如果你想探询什么信息，

他一定会滔滔不绝，且知无不言，言无不尽。

子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

三、显摆型：

表现形式：

特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。

处理方法：

对待这类客户，销售人员要诚恳的、巧妙的奉承他们，并把我们的产品优势有条不紊

的告知对方，对他们的财富怀着一种不在乎的神情，在产品介绍时，一定注意传递出在我

们这样的群体中，像他这样的情况很多，并充分渲染这个群体的魅力，让他对这个群体产

生好奇，导致购买欲望，适时抓住最佳成交时机，不要给予太多的考虑时间。

四、精明能干型：

表现形式：

这类客户都比较精明能干，有一定的知识水准，文化素质比较高，能够冷静的思考问

题，沉着的对待销售人员，常常对销售人员持一种怀疑态度，从中发现问题。对自己极为

自信，喜欢从自己的主观意识出发看待问题。

处理方法：

像这类客户由于对自己极为自信，所以在开始沟通时一定会占据沟通的主导地位，甚

至不给销售人员表述的机会，销售人员在这时一定要面带微笑的、认真的倾听他的表述，

将其理解有误的地方快速记录，并留心寻找其破绽最大的缺口地，一针见血的直插要害，