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“金字塔原则”如何让你在沟通中说服大多数人

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如何与同事、上司以及客户进行有效沟通，是一项至关重要的技能。在很多人的经历中，都曾遇到过这样的困境：我拥有很多好点子，却无法说服别人。这让你感觉像是在一次次徒劳地撞击一堵墙。这个问题的关键就在于如何包装和传递你的想法：

如果你不能清晰地表达并吸引他人的注意力，那么即使你的想法再好，也毫无价值。

拥有这类烦恼的人大多数都曾犯过一个典型的错误：总是试图解释你的想法是如何形成的。结果，人们往往在你还没说完之前就开始分心。

那么，如何在解释复杂问题时不失去听众的兴趣呢？答案就是，运用像大型咨询公司以及其他机构所使用的金字塔原则。

解密金字塔原则

信息搜索者与小说爱好者不尽相同。前者不一定会像后者那样投入到主人公的经历中，或者为了揭晓故事谜题而心急如焚。

新闻记者们都明白一个重要原则：不要掩盖主题。故事中最为重要的部分应该被优先呈现。正如前美国总统哈里·S·杜鲁门的发言逻辑：

我需要一个能做决策的经济学家！我所有的经济学家都说一方面……另一方面……。

可见，核心信息不应淹没在曲折的情节中。在阐述你的观点时，应避免过多地强调你聪明的分析和对话；相反，应该从核心信息开始，逐渐展开细节。

为什么结构如此关键？因为大脑倾向于以图像方式思考，逻辑结构可以使人更好地理解和记忆想法。

即使人类是以语言进行思考，也会在脑海中形成图像。

想象一下星星。几千年来，人们将星星组合成图案，而不只是简单的光点，这种模式就是为了帮助记忆星座。思想也是如此。为了更好地理解他人的思想，我们需要看到它们如何连接在一个可辨识的结构中。

这就是芭芭拉·明托BarbaraMinto（美国商业作家，麦肯锡有史以来第一位女性顾问）创建金字塔原则的原因——一种自上而下的沟通结构。大型咨询公司将其作为标准沟通工具，用于快速解释复杂问题；个人则可以用其来进行大型演讲或简短的发言。

金字塔原则的核心元素包括：

以答案为先导：直截了当地表达主要观点?

用高水平的事实支持答案

使用详细的解释、数据和分析来支撑事实?

想象一下建造房子。一旦有了基本结构，即使缺少所有细节，人们也会认识到这是一座房子。在沟通中，金字塔原则就为你提供了这种基本结构。根据受众和时间安排，你可以往里面添加任何你所需的细节。

从混乱到清晰的金字塔原则示范

想象一下，你的客户问你：项目A的成本将是多少？你有一天的时间收集信息，现在你得给出答案。

如果没有金字塔原理，答案可能是这样的：

我们必须组建一个由4-5人组成的团队，每人成本1000，但可能我们可以重新谈判降低费用。我们已经和Bob谈过，他提到我们必须考虑五天的规划时间。Lisa指出项目交付需要50天。但是由于技术问题可能导致延迟，我们必须考虑潜在的延迟。因此，如果我们决定将一些同事外包，成本可能在20-30万之间。如果我们使用另一种基础设施，我们也可以节省高达20%。

你觉得这个答案怎么样？客户可能比以前更加困惑了，但这种沟通方式很典型。

以下是使用金字塔原则的另一种替代方案：

重点：成本大约为260k，由两个主要因素组成。

因素1：建设——我们使用一个由5人组成的团队，每人每天成本为800元，共计60天，总计240k；

因素2：基础设施——成本为20k；

备注1.1：我们可以谈判将费用降至800美元/人。

备注1.2：规划时间为5天。

备注1.3：交付持续时间为50天，缓冲期为5天。

备注2.1：对于基础设施，我们有A和B两个选项。A更好，成本为20美元。

第二种解释明显省去了客户（听众）整理信息的工作。

如何逐步建立良好的金字塔式沟通

让我们借助另一个案例来深入探讨这个话题。

设想一下，你身为一家美国初创企业的顾问，这家企业成功地推出了一个独特的平台，专门为商业和生活提供指导。如今，为了拓展业务，公司急切希望将业务拓展至国际市场。现在面临的问题是：对于国际扩张计划，是否应该与另一家英国公司“CoachNow”合作，在英国建立一个姊妹指导平台？

第一步：问题拆解

为了解决这个问题，我们可以将其分解成几个假设，并逐一进行确认或否定。

简单来说，战略顾问们通过将问题一分为二，逐一剖析，从而找到解决方案。他们对每个假设进行深入分析，以验证其是否可行。只有在所有假设都得到验证后，提出的解决方案才被认为是可行的。

举个例子，对于你所面临的核心问题，以下假设必须成立：

英国市场有潜力可挖。

与姊妹平台合作是进入该市场的最佳途径。

“CoachNow”是一个合适的合作伙伴。

在国际扩张方面，没有比这更好的选择。

一旦我们确认了所有假设，就能得出最终的答案。然而，接下来，你就需要说服客户。

第二步：定义核心信息

根据分析，可以提出以下核心信息：建议与英国公司“CoachNow”合作，推