09-04市场部陈处长.docVIP

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东浦信息技术有限公司

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东风汽车公司信息系统规划

访谈纪录

时间：2001/9/4 地点：综合管理部8楼会议室

访谈对象：东风汽车公司市场管理处陈爱国处长 记录整理：黄庆铭

参与人员：李爱民顾有功黄庆铭涂纪文吴芳孙启群单品方

访谈目的：

一、概述

9月4日上午，项目组与东风汽车公司市场管理处陈处长进行了访谈。对方介绍了目前市场部的工作情况，并对项目组关心的几个方面问题做了解答，他也提出了对本项目的期望。

二、主要内容

市场部的职能与定位

市场部下设市场研究处、市场管理处、营销协调处，目前各单位的工作开展情况不好。市场研究方面内部信息不畅，无数据库，无信息库，有用的信息不能共享；无用户资料档案，档案在子公司手里，也不完善；市场研究方面的人才不足，研究的手段还停留在人的经验判断上，人为因素很大；培训没有跟上。市场管理方面因目前各子公司都有自己的营销网络，独立负责，市场部每半年开一次各子公司销售部长会议，总结半年的营销工作及一些问题的协调；另外，每年做一次面向全国经销商的商务工作会议。

营销、服务体系

载重车公司的营销网络是，全国分六个大区，每个大区派3至4名人员，设经理、服务、信息岗位，大区领导下的各省派有业务员。过去销售管理与业务是分开的，现在业务员也开始带车到经销商处卖车。目前载重车的经销商有1千多家。另外，各子公司都有自己的销售部，也形成了一定的营销网络，向各地区派出了大量的销售人员。人数上，载重车公司的销售人员有4百多人，而全公司的销售人员大约有4千人

服务网络以载重车的服务网络为主，服务站约有6、7百家，神龙公司有自己的网络，其中有60多家同时是两种车型的服务站。就市场来讲，服务站的建设还不够，以保有辆达到250万辆的业务盘来说，东风自己的服务站只能满足一小部分，大量的业务被社会上的个体维修厂占有，使服务的质量难以保证。

政策上鼓励服务站向整车销售、服务、配件和市场信息“四位一体”的方向发展，目前已有这样的单位50多家。

配件市场很大，但东风公司只占有很小的市场份额，约5%左右，载重车公司只对服务站供应配件，各子公司向配件市场供应配件，而服务站配件的价格会比市场上的价格高很多。

其他方面

库存目前载重车的库存十堰地区各车型保持总量每月8000台左右，在全国设了2、3个分库，还有一部分是采用监控销售手段放在经销商处。对于现在对市场预测功能不强的情况下，容易造成车型一好销就产量不足，当不好销的时候又形成库存。

档案资料目前为用户设立档案的工作做的不好，不知道用户在哪，竞争对手的用户在哪，工作针对性不强。另外，整车档案只有整车编号一部分，信息还不全面。

应收帐款因过去的销售政策，还有99年以前的大量应收款没有追回，总量约27亿多。每年对这些款项会做确认，但无法收回。目前销售政策改变，多是及时结算，应收帐款产生很少。

物流、配送目前多采用公路运输，少量采用铁路运输，送车工作是东风的销售业务。运输单位的编制不在东风公司，运输管理不善，曾经出现过车辆在运输过程中被卖掉或者配件被调包的情况。

经销商的忠诚度经销商的管理工作不强，稳定性不够，车子好销的时候，他们愿意和东风在一起，不好销的时候又去卖别的车，而且，现在的经销商绝大部分不是专营东风车。另外，经销商要考虑自己的利益，销售政策要让他们有一定的赢利空间，他们才会坚持经营东风车。

与竞争对手的比较在产品方面，东风的技术含量高，对手（一汽）的产品价格低，价格差距在2%-5%之间，但在技术先进性的宣传上还做的不够，没有给用户留下深刻印象。另外，一汽产品的市场响应快，比如中国申奥成功后，就很快拿出了“奥运专用施工车”；在服务体系上，东风有优势，但目前服务质量有所下降，主要是服务市场大部分被不规范的个体维修占据；在销售上，东风的管理没有一汽规范，网络比较散、乱，交叉、重复的网络建设多。、

与裕隆合作东风公司和台湾裕隆公司的合作是国家批准的，已筹备了3个月，合资公司下设整车销售部、配件销售部、融资保险部、旧车置换部，首先在山东和广东开展工作。对于这样新的销售模式还需要观察。

对销售体系的建设方向要想将现在的销售体系整合起来，工作难度很大，展望与裕隆公司的合作带来的新方法。

陈处长的想法

陈处长提供了一些他自己撰写的报告，主要有：《聚集社会人财力，创造市场制胜点》、《汽车市场信息库的构思》、《目前公司现金（外部资金）日益减少的原因分析及对策措施研究》、《转变观念面向市场开拓创新——也谈东风汽车贸易公司的自我调整与完善》

对于应收帐款，既然现在是无法收回的现实情况，他提出为了形成东风自己的营销网络，可以采用“债转股”的形式，与当地的企业合作，即盘活了以