原创力文档- 1、本文档共20页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》
客户经理营销案例分析
一、坚定对优质客户的长期支持
银监会颁布的《商业银行金融创新指引》中，提出了对商业银行
开展金融创新活动的四点要求，即：“认识你的业务（knowyour
business）”，“认识你的风险（knowyourrisk）”，“认识你的客户（know
yourcustomer）”，“认识你的交易对手（knowyourcounterparty）”。
其实，“四个认识”不仅是商业银行开展任何一项金融业务时应当
认真解决的核心问题，更是商业银行开展营销工作时必须坚持的一个
基本原则。尤其是其中的“认识你的客户（knowyourcustomer）”，
对商业银行的客户营销工作具有特别重要的意义。
S集团是中国业绩名列三甲的上市公司。2001年上半年是该集
团历史上最辉煌的半年，利润大幅增长，每股收益高达1.3元，名列
深沪两市第一。但辉煌的背后也隐藏着危机。下半年全球经济放缓给
航运业带来的负面效应开始显露，上半年定单的预支加剧了下半年干
货箱定单的减少，从热火朝天的上半年到员工放假、几乎停产的下半
年，该集团旗下的干箱厂转眼间从春天到了冬天。冬天的到来使得其
在各家银行的业务量急剧下降，面对这种企业外部环境的突然变化带
来的业务量的下滑，A银行该怎么样应对呢？
穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》
经营形势的突然恶劣是企业的管理者和A银行都不愿接受的现
实。但冬天已经来了，那么A银行要做的只能是给客户加件棉衣、
拾一捧柴火，把冬天渡过。经过全面分析，A银行认为该集团干箱业
务面临的困境是行业周期性萧条和9.11突发事件不利影响的叠加，
虽然短期内给行业经营带来很大的困难，但不影响集团整体业务的良
性发展，而且这种洗牌效应甚至能帮助行业次序的重建，有助于巩固
其干箱的市场地位。
另外，S集团下游客户都是全球航运业巨头，信用良好。明确了
这一点后，A银行决定对该集团各公司的业务继续大力支持，“长期
投资”，借以巩固A银行的市场份额。
该集团箱厂3月份开始恢复生产，定单状况一直不理想，处于观
望状态，生产远没有满负荷，加之箱价持续下跌，盈利能力不理想。
上半年企业的产销量只有去年同期的1/3，这种情况下，其进出口总
量也相应减少，在A银行的国际业务量下跌是不可避免的。
面对这种情况，A银行认为一味的向企业要求业务量的维持甚至
增加是不明智的，而且会引起企业的反感。良好的客户关系应该是寻
找各自利益最大化的平衡点。为了尽量保持一个合理的业务量，A银
行决心在扩大份额、把握机会上下文章。年初该集团某箱厂财务部人
员大变动，几乎财务部所有的员工在短期内换了新人，新员工对进出
口业务不太熟悉，正好成了A银行树立市场形象的机会，那段时间A
银行客户经理每天去企业，碰到财务部制单的员工有疑问时及时提供
穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》
帮助，很快和新员工建立了良好的关系，赢得了他们的信任，一有业
务问题就给A银行客户经理打电话咨询，无形中给A银行提供了S
集团的业务动态信息。有一次A银行领导拜访该公司时正碰到有一
个信用证难题，A银行领导耐心地讲解了一个小时，客户不甚感激。
对于企业人事的
文档评论（0）