《保险推销话术汇编》课件.pptVIP

*****************课程目标11.掌握保险销售基本知识了解保险的定义、分类、原理和相关法律法规。22.学习客户沟通技巧学会倾听客户需求，提出合适的保险方案，有效回应客户疑虑。33.掌握谈判技巧了解谈判心理学，识别客户底线，运用有效的谈判策略达成共识。44.提升销售陈述技巧抓住客户痛点，突出保险产品优势，引导客户做出明智决策。第一章基础知识学习保险销售的入门知识，为后续的实践打下基础。了解保险的基本概念、原理和分类，以及如何与客户建立良好关系。什么是保险?风险保障保险是一种风险管理工具，为意外情况提供经济补偿，降低风险带来的经济损失。经济补偿保险公司在被保险人发生保险事故时，根据保险合同约定，支付保险金，为被保险人提供经济支持。财务保障保险可以作为一种长期储蓄工具，积累财富，为未来生活提供财务保障。保险的基本原理风险转移保险公司将投保人所承担的风险转移到自身，以分散风险。互助共济多数人共同分担少数人的损失，以降低个人风险。合同保障保险合同是投保人和保险公司之间关于风险转移的协议。损失赔偿保险公司在保险事故发生后，根据合同规定对投保人进行赔偿或给付。保险的分类人寿保险人寿保险是指以被保险人的寿命为保险标的的保险。主要包括终身寿险、定期寿险、两全寿险和万能寿险等。财产保险财产保险是指以财产为保险标的，以被保险人因财产遭受保险事故造成的损失为赔偿范围的保险。主要包括火灾保险、盗窃保险、运输保险等。责任保险责任保险是指以被保险人由于其自身行为或其被保险人所负的责任而造成第三者人身伤亡或财产损失为保险标的的保险。健康保险健康保险是指以被保险人的身体健康为保险标的，以被保险人因疾病、意外伤害等原因导致的医疗费用、收入损失等为赔偿范围的保险。第二章客户沟通技巧掌握有效的客户沟通技巧是保险销售的关键。保险销售并非简单地推销产品，更重要的是建立信任，理解客户需求，并提供最合适的解决方案。倾听客户需求积极倾听认真聆听客户的诉求，并积极使用点头、眼神交流等方式表达关注。询问细节针对客户的疑问或需求，深入询问相关细节，以了解他们的真实情况和目标。换位思考站在客户的角度考虑问题，理解他们的担忧和期望，并给出有针对性的解决方案。总结确认将客户的需求进行总结确认，确保理解一致，避免后续的误解和偏差。提出合适的保险方案深入了解客户了解客户的年龄、职业、家庭状况等信息，分析其风险需求。推荐合适产品根据客户的需求，推荐合适的保险产品，并详细介绍产品特点和保障范围。计算保费根据客户的预算和风险偏好，计算出合适的保费，并告知客户具体的缴费方式。回应客户疑虑理解客户疑虑耐心倾听客户问题，理解客户疑虑的根源。不要打断客户，并用同理心去回应客户，让客户感受到被尊重。专业解答疑虑用专业的知识和技巧解答客户的疑问，消除客户的顾虑。解释清楚保险条款，提供清晰易懂的解释，避免客户产生误解。化解客户异议理解客户疑虑认真倾听客户的异议，并尝试从他们的角度理解他们的担忧。提供解决方案针对客户的具体疑虑，提供详细的解释和有效的解决方案。保持专业态度始终保持冷静和礼貌，避免与客户发生争执或情绪化反应。寻求支持遇到难以解决的异议，可以寻求同事或上司的帮助。第三章谈判技巧谈判技巧是保险推销的重要环节，帮助销售人员与客户达成一致，赢得双方满意。掌握谈判心理学理解客户心理了解客户的潜在需求，分析客户的思维模式，预测客户的决策行为。营造良好氛围建立良好的沟通关系，建立相互信任，保持积极的情绪，降低冲突风险。掌控谈判节奏主动引导谈判方向，灵活应对突发情况，掌控谈判主导权，赢得谈判优势。识别客户的底线11.需求分析仔细分析客户的财务状况、风险偏好和保险需求，了解他们的真实需求和期望。22.评估预算评估客户的预算，了解他们能够承受的保费水平，以及他们对保额的预期。33.谈判策略根据客户的底线，制定合适的谈判策略，例如灵活调整保费或保额，以达成双方都能接受的协议。44.灵活变通在谈判过程中，要保持灵活，根据客户的反馈不断调整策略，最终达成目标。运用有效的谈判策略积极聆听认真倾听客户需求，了解客户的真正想法。通过倾听，可以找到客户的痛点，为他们提供更有针对性的解决方案。换位思考从客户的角度出发，理解他们的疑虑和担忧。换位思考可以让谈判更顺利，更容易达成共识。展现诚意真诚地向客户展示你的专业知识和服务态度，让客户感受到你的真诚，增加信任感。灵活应变面对客户的各种疑问，灵活应对，不要固执己见。根据客户的实际情况，调整谈判策略。第四章销售陈述技