卡耐基销售心理学培训课件.pptVIP

BDACE转换定义拒绝=老师销售有概率（倒推法）30：1你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜访总量当成不了解，要更多的信息算出拒绝的价值如何处理拒绝如何建立信赖感1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具）2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感（请教基层）4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）5、利用身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）10、使用一大堆客户名单做见证11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）12、良好的环境和气氛建立信赖感建立信赖感情绪同步语调语速同步生理状态同步（镜面映现法）语言文字同步合一架构：我了解（理解）。。。同时。。。我感谢（尊重）。。。同时。。。我同意（赞同）。。。同时。。。01建立信赖感02契合：模仿N现在???????使用什么同类产品？1???????哪里比较满意？2意?????哪里比较不满意？3者?????谁负责这件事。4方案???要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。适合正使用同类产品，想替代5了解客户的需求与客户的话题F家庭

事业

休闲

金钱

价值观说服现在用什么？你是否很满意这个产品？用了多久了？以前用什么产品？你来公司多久了？当时换产品时你是否在场？换产品前你是否做了了解和研究？换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会？适用顾客满意使用的产品，不想了解了解客户的需求产品介绍1、非常了解自身产品（通俗）

???2、了解竞争对手产品

???3、配合对方的价值观

???4、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）5、尽量让顾客参与

??6、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆霍普金斯）???7、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：

??????你感觉如何？你认为怎么样？

??????依你之见会有什么样的结果？**1、把所有的业务归到五个层次中2、包装、策划，挖掘客户的潜在需求**笑的种类*挖掘资源问问题：顶点问题不断延伸问攀登顶点的问题讲解问问题方法及力量：10分钟解决问题体验：10分钟*信念是由比喻、次感元、字眼、焦点组合而成每个人回忆一个曾经强烈支持过自己的信念，相应有什么行动，什么结果，进行分享CarnegieManagementConsulting名匠装饰“销售心理学”培训广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师销售训练专家情绪管理专家演讲训练专家八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。。研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作.授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用顾客买的感觉是看不见摸不着的01一种人和人、人和环境互动的综合体02之前的了解，企业，产品，人，环境03销售过程中营造良好的感觉顾客不喜欢你，交换顾客。04销售时候买的是什么？感觉真心的微笑logo说服沟通：第一印象微笑让你魅力无比——给人以真心的微笑人性喜欢善良热情不希望被拒绝伤害销售时候卖的是什么好处什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处一流贩卖结果，普通贩卖成份12人类行为的动机追求快乐逃避痛苦一、此刻人生中有什么让我觉得快乐?