区域销售管理(城市经理、大区经理).ppt

销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*销售经理根据代表的销售报告及销售业绩与销售代表进行交流，并对代表的工作表现予以评定和指导，通常采用面对面谈话方式评估前双方均有充分准备有充足的时间交谈有充足的资料和信息来源依据公司已明确的尺度不带有个人的感情色彩注意倾听下属意见正式评估评估时应注意销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*评估的目的共同分担困难、分享成功，一起达到目标1评估的环境正式场合、宁静舒适2评估的气氛认真、轻松3评估的角色同事、上级、教师、朋友4评估的语言专业、简练5评估的神态亲切、自然、眼神交流6评估的要点双向沟通7评估的内容抓住重点、照顾一般、有透明度8评估的方法横向比较、纵向比较9绩效评估考核面谈时地区经理应注意：销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*不搞突然袭击1忌凭口空谈2标准统一3将感情与事情分开4要敢于指出部属的失误5认可业绩但不要过多表扬6承担应负的责任7找寻关键点8销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*销售报告是销售经理评价销售人员的重要依据，可以检查代表的计划能力、执行能力。销售报告包括推广计划和访问报告。销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*推广计划对下一阶段的工作目标设置及实施计划。具体包括：营销计划预计销售额及利润估计、合同签订、发货安排、货款的回收计划，新客户的开拓。这种计划中销售代表常扮演“市场经理/利润中心”两种角色销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*拜访计划：大客户、一般客户的拜访频率、拜访对象的选择、拜访时机的选择、拜访时间长度的安排、拜访路线的设计、拜访区域的考虑、出差计划：时间、地区、住宿宾馆、联络方式、特殊准备01财务计划：经费预算包括交通（市内、出差）、通讯、住宿、交际费、赞助费、办公用品，会议费（场租、礼品）运输费、邮费等02销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*审阅重点：销售、回款计划、时间安排、财务预算、大客户拜访计划、安排是否与公司要求一致是否条理清晰、让上级一目了然计划要有大的执行性、适当的弹性原来存在的问题有没有解决措施促销活动安排的必要性、合理性针对竞争对手采取的战术财务预算以节省为出发点、合理应用为原则访问报告销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*这类报告包括：每日工作报告、半月小结、月总结、季度总结、年总结、特殊活动总结、参加会议记录等销售经理应评估访问报告中的以下内容:销售员平均每天的销售访问次数、平均每次访问的时间销售拜访频率是否合适、线路有否改变？改变的原因销售代表反应的产品进、销、存情况每天销售访问的平均收入、平均每次销售访问的成本销售经理应评估访问报告中的以下内容:销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*12543销售队伍费用占总成本的百分比每100次访问的成交百分比每一时期客户的增加数，流失的客户数潜在客户的发现能力，成交能力竞争对手的信息：人员、促销活动、办法12345销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*销售业绩是对销售人员评价的硬指标1计算某一时期业绩时通常采用销售完成率和业绩比率两项2指标3实际销售额4销售完成率=-----------------------×100%5目标销售额6实际销售纯利7业绩比率=-------------------------×100%8计划销售纯利9（销售纯利=销售毛利–销售费用）10代表品质的评价销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*对销售工作的态度、技能掌握、自律性、团队合01作、销售会议上的表现、培训表现、竞赛热情、02人际关系、个人的气质、风度、仪表等03销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*更实际（销售组合、销售费用）种比较应考虑地区市场潜力、工作量均衡、竞争压力、缺点：可比条件要综合，不好掌握，产生低落情绪。优点：营造竞争氛围，向更高目标挑战，对自己的评价横向比较：将所有销售人员的考核结果进行比较，这公司支持有否差异。应综合代表为净利润所做的贡献销售人员绩效评估*成都众训策划有限公司*纵向比较：跟自己现实的目标比较，跟前一阶段的成绩比较，跟历史最好业绩比较，跟自己的未来目标比较。可采用加权计分法优点：增强自信，成绩得到认