经销商管理技巧.pdfVIP

志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟

经销商管理技巧

经销商管理技巧

导语：经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位

或个人，这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的

所有权(买断制造商的产品/服务)，获得经营利润，多品种经营，经

营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。如今的

“经销商”，一般是指企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。

如今我们进入了“名牌时代”，几乎全国各大城市里畅销热销的产品

无一不是有名的经销商所出售的，因为对于经销商的管理，有志者可

以观看此文，相信对您有所帮助。

经销商管理技巧

1.现状分析

我们知道大部分生产商都会对经销商进行一定的激励，但是真正

因为这样而建立起高效渠道的生产商却为数不多，究其主要原因，在

于两点：

一是形式单一，通常生产商都采用返利政策，而且只使用此政策。

由于这是一种滞后兑现的激励模式，所以很容易在提高销量的同时产

生窜货、低价格销售从而打乱区域市场和价格市场的不良后果，由此

也就直接导致效率和效果不成正比，反而是效率越高，效果越差;

二是对经销商利润空间把握不到位，一些生产商为了提高经销商

的销售积极性或与竞争对手争夺经销商，往往给经销商很大的价差利

润空间，但最终还是由于牺牲单位利润获取整体利润或集体价格跳水

等原因又造成了对市场的负面影响。

经销商的任务完成能力直接体现为交易力，而对于生产商来说即

销售率的反映，因此，经销商的激励至关重要，根据以上分析，我们

可寻找两个方案去解决这个问题：

1、加强激励力量：以强制力量打压、以报酬力量促进、以法律力

量制约、以专家力量说服、以品牌荣誉力量吸引。

2、丰富激励形式：可从联合促销，如广告支持、陪同销售及销售

志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟

工具提供等方面提供支持，或者提供专门产品、特定区域方式激励，

或者为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，提高

经销商水平，还可以通过信息共享、补货、折扣、回款周期等方式进

行激励，只有形式全面而多样，才能持续激发经销商的积极性。

2.管理技巧

一、控制经销商冲突：用监控力打造稳定率

渠道冲突是每个生产商都无法回避的渠道难题，而在这其中，以

生产商和经销商之间的冲突最为直接，首先，因为它们之间的价值链

直接呈上下游紧密连接关系，利益冲突表现最为明显。其次，二者的

相对独立性也容易造成角色和权利的不明确，对经销区域或信用政策

不清楚，同时若经销商数量较多，知觉或感觉差异，从而引起矛盾。

最后，生产商的长期市场目标和经销商的短期利润目标不一致，战略

步伐无法统一。

从某种意义上说，渠道发生适度的冲突未尝不是一件好事，甚至

能产生建设性的作用，因为它能提供适应变化环境的动力，催生新的

渠道运作模式。当然，对于恶性冲突必须尽快处理，否则，区域市场

或生产商整体可能会蒙受重大损失，但问题不在于是否消除这种冲突，

而在于如何更好地管理它。

对于冲突管理的控制机制，可以从以下几个方面出发：深入沟通

和交流，调整共同目标;加强战略合作伙伴;通过行业协会或其它商

会机构进行调节;若涉及合同约定或法律法规，也可采用仲裁解决。

二、测评经销商能力：用判断力打造成功率

如同