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古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼
房地产营销策划方案篇1
前营销是房地产开辟的龙头。1995年以来，全国各城市房地产闲置率向来
在30—40%之间徘徊，现实压力使泛博房地产企业认识到房地产竞争很激烈，
粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之
地，必须了解市场，熟知市场，实施“重心前移”的市场定位。这时，国内不
少房地产企业，特别是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地
产营销策划问题研究。之后，全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群
雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营
销战略更成为诸多房地产开辟企业打造自己品牌的势在必行之事。
房地产营销策划的重要环节
按照现代市场营销观念，营销策划要贯通房地产开辟经营的始终。前营销
与后期的销售(推销)一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开辟商
有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市
场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由
于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产
开辟的后期推销工作相比，前营销还是房地产策划的最重要的组成部份。如果
没有前营销的介入，开辟商就很难真正把握市场需求，其开辟出来的商品房也
无法顺利的销售，甚至带来商品房长期闲置及资金积压的风险。
房地产营销策划的最前端
房地产开辟大致要经历如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品
定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建造规划、广告企划、业务行
销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是
“前营销”。从房地产开辟整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相
比，则处于整个营销策划的最前端。这里应该说明两个问题。第一，前营销不
同于房地产开辟的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，
把房地产开辟划分为房地产开辟投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、
租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开辟地点与项
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古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼
目之后，在购买土地使用权和开辟项目建设过程开始以前需要做的工作。由此
可见，前营销是在“前期工作”之前进行的营销策划活动。第二，前营销是在
“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在《前营销——房地产开辟制
胜的密诀》一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开辟商拿到地
块后不去认真做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老经验得出一些粗造的产
品概念”，他实际上把前营销看做是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。
笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块表明投资者已经做出
了投资的决策。其实，如果地产市场是规范的，“拿到土地”也应包括在前营
销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积
率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项
目的总体规划、建造景观设计划分在内为宜”的提法，是不妥的，这应是“前
期工作”的内容。
房地产企业发展的长远战略
前营销尽管处于房地产开辟的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个
房地产开辟项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开辟建成的项目是否
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