客户开发与管理技巧.pptVIP

1准客户是销售人员的资产存折，收入来源的依据。2A级—近期可能成交的优质准客户3B级—过一段时间或时机成熟时升级为A级,需跟进、培养的准客户4C级—目前有成交困难，需长期、慢慢地培养，只有将来潜在需求的潜在客户准客户需求调查表*01目前在哪些领域内使用饲料?02目前供应的厂家、品牌、数量是什么？03未来有无可能会使用？在哪个方面？04主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？05在采购饲料方面最关注的是哪个方面？06还有哪些特殊需求？准客户资料收集*资料收集01聊天、开放式提问03市场调研02内线人员04其它必要性：四、电话约访*客户不在，结果浪费时间01与客户工作发生冲突，结果引起反感02冒昧前往，让客户感到不礼貌03给客户一个提前量，兴趣点或心理准备04信函资料可做一个预先沟通052、电话约访前的准备*放松、微笑01热诚的信心02名单、号码、笔、纸03台词练习熟练04台词、拒绝话术大纲05客户开发与管理技巧营销中心***厦门*****软件有限公司王牌营销员训练营*为什么会这样？不少营销员疲于奔命、四处奔波却仍然在贫困线上挣扎最后免不了被淘汰的命运龟兔赛跑新编猴子与苞米*课程大纲寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务一、寻找准客户名单*A我的准客户的画像：B谁WhoC做什么WhatD什么时间WhenE什么地点WhereF如何，多少How？锁定优质准客户*与勘探金矿差不多锁定优质准客户，01列出所有可能的准客户先拟一份名单，02的最佳来源转介绍是获的可靠名单03电话黄页不管用*一大堆未筛选的名单1A公司做什么产品？2规模、效益、需求如何？3具体谁负责？4喜欢与什么样的供应商打交道？5……6成功的机率最大化*谁需要而且有购买力对你的行业、产品持肯定态度尽可能收集客户的背景资料了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识想想你的产品可以怎样帮助客户，帮助解决什么困扰和问题锁定潜在客户*特殊的电话本企业网页商业公会名册联谊会、俱乐部、校友会名册地方报刊的工商专栏图书馆的商业信息锁定潜在客户*2017亲朋好友生意往来的朋友012018显而易见的使用者022019被遗弃的顾客032020上市公司的年报042021报刊广告信息052022交叉销售的业务员06“猎犬计划”被全世界行销大师所运用最有效的客户开拓方法：名单的整理排序*销售成功机率地理位置远近成交后获的推荐介绍的机率采购周期03040201问题：*我的准客户的区域分布在哪里？

行业分布在哪里？我的准客户的年龄、文化、收入水平或

生产规模、效益状况、经营模式是什么？他们通常如何接受信息？

信任什么样的资讯来源？他们经常去哪里？关心什么？

与什么人参加什么样的活动？他们的价值观是什么？研讨题：*01我们在卖什么？02谁是我们的客户？03为什么客户会向我购买？04我的未来客户在哪里？05我的客户什么时候会卖？06为什么准客户不向我购买？07谁是我们的竞争者？二、客户心理分析*每个人心理都受父母和其它权威角色的影响01每个人都是心理学的冰山，有些人隐藏的更多02每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶03每个人都有心理上的创伤04每个人都需要更多的赞美05人性特征*每个人都听他想听的，看他想听的每个人的自尊心受到威胁时，就会具有防卫性和攻击性每个人的饮食、睡眠、生活习惯都会影响人格每个人都需要更多的成就感每个人个性不同，环境是主要原因四种人格性格*重人际01重事情02内向03生动有趣顺从赞美有成就感04主宰感觉轻松自己达成目的05不可催促自信推荐了解想法06有力证据详细信息内行表达07活泼型08力量型09和平型10分析型11外向12人际风格的象征*办公室或工作环境01服装、表情、体姿02语言、语气、语调03交谈的步调、内容、兴趣点04待人接物的方式、态度05评论和问问题的重点