实战销售技巧-超级销售.ppt

说服Persuade１.有关你的公司和产品资料２.何时说服？３.如何说服？表示了解该需要介绍Feature和Benefit询问是否可以接受？４.准备针对客户的需要去说服何时达成协议？如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？达成协议的准备工作有哪些？达成协议ReachAgreement克服客户的不关心Unconcern１.客户为何不关心？２.何时克服客户的不关心？３.如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要４.事前的准备工作*****实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills不能掌握新知识的人将成为“文盲”1不学习难以生存2范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深3更复杂/大量的工作要求卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任4“创意”不再是别人的责任每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责5无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键6新世纪的竞争SolutionMarketing销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法顶尖销售人员：有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；成功销售的八大要诀SuccessfulSelling顶尖销售人员：有客户交流和沟通上的技巧；具有良好的销售产品或服务的技巧；具有良好的处理问题和应变技巧；对项目的管理有适当的控制能力。都在心理上具备良好的态度；都是有韧性的人；都有良好的工作状况与人脉关系；对产品有完整的认识；成功销售的八大要诀SuccessfulSelling充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁了解对方真意02030401沟通的本质Essence高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人1沟通时一定要留意对方的情绪2明确沟通的重点是什么3沟通的重要性4对于要沟通的事情的好坏分析5用何种手段和方法实行6两点注意：有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。清晰性01目的性02情景性（气氛环境）03兼听性04准确性05效益性（分轻重缓急）06反馈性和双向性07改善沟通的途径PathtoImproveCommunication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦全方位沟通