《国际商务谈判》教学大纲.doc

《国际商务谈判》（双语）教学大纲

课程编号：0622LX20

英文名称：InternationalBusinessNegotiation

学分：3.5

学时：总学时64学时，其中理论48学时，实践16学时

先修课程：国际贸易实务

课程类别：专业必修课

授课对象：国际经济与贸易专业（留学生）

教学单位：商学院

修读学期：第6学期

一、课程描述和目标

本课程是一门国际视域下集语言沟通能力、商务知识和商务素养于一体的经管专业应用性课程。该课程具有实战性，应变性和情境性等特点。因其主要授课对象是大学高年级段的经管类专业学生，所以我们也把这门课程视为“大学生踏上社会前商务素养的系统训练”。在这门课程中，学生能学到国际商务谈判的基本流程，战略战术，应对技巧和商务交往礼仪。

课程目标1：素质目标。通过本课程的学习，使学生具备良好的外贸行业从业人员基本的职业道德素质，遵守国家的法律法规，理解行业诚信立人的重要性，培养学生未来工作中的合作意识，使学生具备外贸行业的综合理论和业务素质。

课程目标2：知识目标。使学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备、商务谈判计划制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解。使学生成为合格的、掌握商业沟通、商务谈判专业技能的外贸业务员。

课题目标3：沟通能力。结合国际贸易学科所学的知识，能够熟练运用商务谈判的基本知识，能够运用外语进行熟练的商务沟通。

课题目标4：综合应用能力：掌握基本的实践技能以解决实际谈判中的一些具体问题，通过该教学训练使学生能具备综合的理论与实践能力。

二、教学内容、基本要求与学时分配

序号

教学内容

基本要求及重、难点

（含德育要求）

学时

教学

方式

对应课程目标

1

商务谈判概述

1.商务谈判的概念、特征和职能

2.商务谈判的程序和模式

3.商务谈判的原则

实践环节：观看医药谈判案例，对案例进行拆解

掌握国际商务谈判的概念、特征等理论知识；

熟悉国际商务谈判中涉及的主要流程。

2+1

集中讲授

课堂讨论

1/2/3

2

商务谈判原理

1.博弈论与商务谈判

2.需求理论与商务谈判

3.双赢理论与商务谈判

4.其他理论基础

掌握相关理论基础，如概念与形式、动机等。

能够运用所学理论知识来分析相关谈判案例。

4

集中讲授

案例分析

课堂讨论

1/2/3

3

商务谈判的准备

1.资料准备

2.策略准备

3.人员准备

4.其他准备

实践环节：运用各种手段收集谈判信息，做出谈判的SWOT分析

熟知商务谈判需要做哪些方面的准备；

能够根据所学理论知识，进行全方面系统的谈判准备。

4+4

集中讲授

案例分析

课堂讨论

1/2

4

开局技巧

1.开局阶段的控制策略

2.确定谈判议程策略

3.谋取谈判主动权策略

掌握开局的各种方法；

熟悉制定谈判议程中的各种策略；

能够灵活运用相关策略进行开局。

4

集中讲授

案例分析

课堂讨论

1/2/3

5

谈判中的探测技巧

1.谈判中对对方意图的探测

2.对对方窥测己方意图的防御策略

3.如何应对对方的直接探测

实践环节：学会相关沟通技巧，进行恰当的倾听和提问

掌握如何对方的谈判意图以及能对对方探测时进行防御；

理解探测过程中“听”的重要性。

6+2

集中讲授

案例分析

课堂讨论

1/2/3

6

磋商阶段的技巧

1.发盘策略

2.还盘策略

3.让步策略

4.僵局缓解策略

学会在谈判中进行让步，以及让步的技巧及步骤；

正确认识僵局存在的合理性，能够运用各种策略缓解僵局。

8

集中讲授

案例分析

课堂讨论

1/2/3

7

成交技巧

1.成交意愿的表达方法

2.成交信号的探测

3.成交信号接收策略

4.成交促成策略

5.成交签约策略

实践环节：模拟谈判

学会如何表达成交意愿；

掌握成交过程中的各类意愿的探测技巧；

能够将所学知识进行实际运用。

8+3

集中讲授

案例分析

课堂讨论

1/2/3

8

信任法则

1.信任及其解释

2.决定信任水平的因素

3.决定信任行为倾向的因素

4.信任的效应

5.如何增进相互信任

实践环节：模拟谈判

理解建立信任在谈判中的重要地位；

掌握信任的定义及相关影响因素；

学会如何去建立谈判双方的信任。

6+3

集中讲授

案例分析

课堂讨论

1/2/3

9

国际商务谈判礼仪

1.服饰礼仪

2.举止礼仪和谈吐礼仪

3.馈赠礼仪

4.宴请礼仪

5.日常交往的礼仪与礼节

实践环节：学习如何撰写商务谈判策划书

理论国际商务谈判礼仪的重要性；

熟悉各类谈判礼仪。

6+3

集中讲授

案例分析

1/2/3

合计

48+16

三、课程教学方法

如集中讲授、小组讨论、案例分析、模拟谈判等教学方式

四、学业评价和课程考核

推行多元评价，对本课程所采用的评价