影响消费者购买行为的心理因素.ppt

个人决策01家庭决策02社会协商式决策03购买决策方式购买决策的类型02即时的购买决策01经常性的购买决策组成：刺激、感觉、需要、搜集信息、评价可供选择对象、购买交易、购买后行为01影响因素内部因素：需要和动机个人经验外部因素：家庭、参与群体、消费指导者、文化02购买决策过程*****第三章影响消费者购买行为

的心理因素3.1能力3.2气质3.3性格3.4购买行为的心理过程3.5消费者的购买动机3.6消费者购买决策心理3.7消费者购买行为分析01.掌握消费者气质、性格、能力的概念及其02.差异；掌握消费者的需要、动机、行为的定03.义及其规律；了解针对消费者的一般心理过04.程和消费者之间的个性心理差异，经营者所05.应采取的营销策略。重点与难点：概念能力是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。能力的种类一般能力：符合完成基本活动所要求的能力。特殊能力：完成某种专业活动所需要的能力称为特殊能力。3.1能力三、消费者能力的构成1.从事各种消费活动所需要的基本能力A感知能力B分析评价能力C选择决策能力D记忆力、想象力普通顾客购买电冰箱，仅能根据一般经验对外观、颜色、造型、规格等表层信息作出浅显的分析评价；而懂得制冷知识的消费者，则可以通过观察冷凝器、压缩机等的性能指标和工作状况来评价冰箱的质量和先进性，进而作出深刻、准确的评价与判断。例：对高档照相器材、专用体育器材、古玩字画、钢琴、计算机、轿车及音响等高档消费品的购买和使用，这就需要相应的专业知识及分辨力、鉴赏力、检测力等特殊的消费技能。倘若不具务特殊购买某些专业性商品，则难以取得满意的消费效果，甚至无法发挥应有的使用效能。消费者对自身权益的保护能力。01从事特殊消费活动所需要的特殊能力02有明确的购买目标和具体要求,很内行地在同类或同种商品之间进行比较选择。胸有成竹，表现出充分的自信，受外界影响小。自主型消费行为只有一个笼统的目标，对商品的具体要求不够明确，容易受到外界环境的影响，动摇自己的看法。缺乏自信型消费行为往往没有明确的购买目标，对商品的了解仅仅建立在直觉的观察和表面的认识上，在商品选购中不得要领，犹豫不决。容易出现决策失误而后悔的情况。盲目型消费行为贰壹叁四、消费者能力与消费行为02概念与特征现代心理学把气质定义为：气质是表现在人们心理活动和行为方面的典型的稳定的动力特征。四种典型的气质类型A胆汗质B多血质C黏液质D抑郁质013.2气质三.顾客购买行为中不同气质类型的特征胆汗质与多血质的消费者行为特点：通常表现出积极主动，善于同售货员进行接角和交谈。01黏液质和抑郁质的消费者行为特点：比较消极被动，通常要由售货员主动进行询问。02概念与特征性格的含义：性格是个性特征中最重要、最显著的心理特征，是一个人区别于他人的主要的心理标志。现代心理学中，性格指个人对现实的稳定态度及与之相适应的、习惯化的行为方式。3.3性格例如，一个人在偶然的场合表现出胆怯行为，不能就此认为这个人具有怯懦的性格特征。也就是说，性格必须是经常出现的、习惯化的、从本质上最能代表一个人个性特征的那些态度和行为特征。因此，如果我们了解一个人的性格，就能预料他在某种情况下会表现出什么样的态度和行为。对性格定义的理解应注意以下4点：1.性格是人对现实态度及其行为方式的概括化与定型化的结果。2.性格指一个独特的、稳定的个性心理。3.性格与气质既有联系又有区别。4.性格是个性特征中最具有核心意义的心理特征。2.性格的特征和分类

(1)性格的特征A.性格的态度特征B.性格的理智特征C.性格的情绪特征D.性格的意志特征如对社会、集体、他人的态度；对劳动、工作、学习的态度；对自己的态度等。这些态度特征的有机结合，构成个体起主导作用的性格特征，属于道德品质的范畴，是性格的核心。如在感知方面是主动观察型还是被动感知型；在思维方式方面是具体罗列型还是抽象概括型；在想像力方面是丰富型还是贫乏型。如个人受情绪感染和支配的程度、情绪受意志控制的程度、情绪反应的强弱或快慢、情绪起伏波动的程度、主导心境的程度等。如是否具有明确的行为目标，能否自觉调节和控制自身的行为，在意志行动中表现出的是独立性还是依赖性，是主动性还是被动性，还表现为是否坚定、顽强、忍耐、持久等。(2)性格的类型1.以心理机能优势分类A理智型：这类人通常以理智来评价周围发生的一切，并以理智支配和控制自己