教育咨询师(教育顾问)入职培训(超经典).ppt

此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之，就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。如现在12月份，是年级调价的最后一个阶段，现在收费按照原年级收费，但是09年1月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。123、最终优惠机会法咨询师培训学而优教育优秀的教育咨询师怎样炼成？一、咨询师角色定位二、电话咨询技巧三、面谈咨询技巧教育咨询师角色？（2）咨询师的专业素质强烈的责任感老师的形象地推技巧电话咨询技巧面谈咨询技巧积极的心态老师形象？学科背景？永不服输的精神？责任感强？沟通能力？销售经历？（3）你胜任咨询师的优势第1个月初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差3个月跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏6个月业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理24个月骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询风格，心态变化影响业绩咨询师成长的必经阶段言语态度把控需求音质、音量、音调和言语速度要适当。语速要进行控制，切忌表现出焦急，应当舒缓，成熟和稳重。语调上表现出亲和力，如果在沟通的过程中，双方自然流露出笑声，这是沟通畅通的一个表现。对待每一个电话都要有自信、真诚、稳重、专业的态度，非常珍惜每一个拥有的电话资源。始终坚信如果转化好了，这就是我的下一个签单。这些态度会在我们的电话咨询的过程中，传达给家长，家长能感受到我们是否真诚，是否专业，是否真的想帮助她的孩子。切忌成为一个简单的接线员，或是课程介绍员。这点需要我们自己去感悟，去理解，在潜移默化中去培养。家长打来每一个电话都有她的需求点，所以我们一定要快速地了解到孩子的基本信息，例如学校、年级、成绩等方面。同时判断家长类型，把控家长目前最关注的需求点，灵活转化和应对，进行有效地引导，同时结合案例来提供学大解决这种类型孩子的优势，注意推出学大个性化的辅导模式。二、电话咨询技巧感情联系在和家长的沟通过程中，一定要注意建立感情联系，成为家长为什么选择学大，为什么选择你的原因，让家长对你产生好奇，产生信任。感情的联系铺垫在咨询过程中，挖掘信息引导家长和自己产生共鸣。危机感准备每个年级的危机感塑造策略，结合孩子的年级、学习问题，点点滴滴，逐步累积铺垫，水到渠成地解决为什么就要现在辅导。有效约访在和家长建立良好沟通的基础上，采用相应的话术或策略，进行约访，留下家长的联系方式等信息。跟踪回访在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长仅仅沟通孩子的学习问题，真诚指导孩子的学习，站在助人的角度，不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。三、面谈咨询技巧（1）家长类型分析（2）学生类型分析（3）各个学科分析（4）签单促成方法（1）家长类型分析提炼核心需求组合分类学习问题的紧急感认同个性化解决方案的认同教育投资消费理念认同获取完全认同，极力促成签单根据个体的需求分类鸽子型孔雀型心理弱势性倾诉欲弱心理强势性猫头鹰型老鹰型倾诉欲强根据常见家长特点分类结合案例（平力纯）（黄彦超）（张亚飞）（符奥）咨询小技巧分享适当微笑和真诚赞美共情技术倾听技术鼓励和重复技术释义技术/解释技术情感反应/表达技术具体化技术（马虎）面质技术（价格引导）指导性技术（学习方法、家庭教育）自我开放技术（个人奋斗经历）向上销售（upselling）深度挖掘家长的需求后，向家长推荐价值更高的服务，从而更好地满足家长需求，达到双赢，如推3A、5A教师双趋冲突式销售（紧贴需求）交叉销售（crossselling）通过对家长需求的把握，向家长推荐与需求学科相关的学科，如从英语到增加数学辅导（2）学生类型分析[1]、学生的心理发展特征童年期（小学阶段）记忆发展记忆的主要特点：

有意识记忆超过无意识记忆成主要方式；

意义记忆在记忆活动中逐渐占主导地位；

词的抽象记忆的发展速度逐渐超过形象记忆。思维发展具体形象思维→逻辑思维，不能摆脱形象性的逻辑思维，10岁左右是形象思维向抽象逻辑思维过渡转折期个性发展自我意识发展迅速，发展的趋向从具体向抽象概括水平过渡。小学1-3年级处于上升期，1、2年级升幅最大；小学3-5年级处于平稳阶段；小学5-6年级处于第二个上升期。记忆策略的运用：组织（归类、系列化）复述（背诵）新的思维结构的形成：掌握守恒，思维具有可逆性，补