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老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃
一、名词解释
1、销售管理
销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管
理
2、SPIN销售接近法
这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation（2）P—疑难问
题；Problem（3）I—实质含义Implication(4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff因
此，称为SPIN接近法。
3、AIDA（爱达）模式
AIDA（爱达）模式
海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。
爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行
动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。
是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购
买欲望，促使顾客采取购买行动。
4、销售三角理论
这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体
是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G(goods)，相信自己所代表的公司
E(establishment)，相信自己M(man)。简称“GEM”（吉姆）销售公式。
5、销售报酬
是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、
奖金、福利和保险。
6、销售区域
是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。
7、销售计划
是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制
销售配额和预算。
一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四
个指
8、客户关系管理
客户管理的定义：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和
处理，从而与客户保持长久业务关系。
客户关系管理的内涵
定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客
户之间关系的新型管理机制。
君子忧道不忧贫。——孔丘
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