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服装营销模式优势探析

2009年11月18日，时尚服装品牌HM正式进驻宁波天一广场，加快了在中国市场的扩张步伐。HM服装公司依托营销竞争优势，成为全球第二大服装零售商。

HM服装公司营销模式的特点

HM服装公司于1947年在瑞典的韦斯特罗斯市创立，全称为HennesMauritz，它的产品囊括了不同年龄段消费者的需要并且品质优良、款式时尚，价格也能让消费者接受。该公司于1980年在德国开设了境外第一家专卖店，如今在33个国家分布着1800多家专卖店。HM服装公司于2007年进入中国市场，如今已拥有20多家专卖店，分布在上海、北京、南京、杭州、宁波等消费水平较高的大中城市。HM服装公司的经营理念是：以合理的价格为消费者提供高品质的时尚服装。其营销模式的特点是：

1.致力于为消费者提供时尚与品质兼备、价格合理的产品

HM服装公司的服装产品覆盖了男、女、青少年和儿童等不同的消费人群。该公司每年都邀请一位世界顶级服装设计师进行合作，设计出一些限量版服装，让喜欢时尚的人们用较低的价格就可买到顶级设计师的产品。

2.在繁华城市的黄金地段设立专卖店

不同于其他服装零售商，HM服装公司大多把专卖店设立在城市的繁华地段，并与LV等著名品牌专卖店为邻。如在美国的纽约，该公司把专卖店选择在第五大道；在日本的东京，选择最繁华的银座；在中国，第一家专卖店则选择在上海最为时尚的淮海路。每一家专卖店没有一对一的导购小姐，只有少数的销售顾问，当消费者需要帮助时他们才会上前服务。这就为消费者购物提供了轻松愉快的环境，也是与其他服装零售商的一个很大区别。

3.实施低成本无仓库策略

由于HM服装公司把店址选择在租金昂贵的城市繁华地带，所以为了降低成本，店内不设仓库，而是把所有商品摆在货架上，销售完一件后，进行一对一补货。

4.形成终端销售特色

有人说：HM是一流的形象，二流的产品，三流的价格。该公司的终端销售模式独具特色：经过培训的专卖店陈列师和销售顾问，每天都要对店内的商品按照瑞典总部的标准进行重新组合陈列，让店内每天都有一种新鲜感。如上衣、裤子、皮包、配饰等搭配放在一起，减少了一些消费者服装搭配难问题。这种一站式的体验，让消费者在购物时感觉不仅仅是在挑选适合自己的服装，还能够体验到一种时尚的氛围。

HM服装公司营销模式的竞争优势

1.注重创新的商品企划

商品企划是指企业为了实现营销目标，采用有利的场所、时间、价格、数量，将特定商品推向市场所进行的计划和管理。HM服装公司的商品企划重点是：

植入先进的品牌理念。该公司的品牌理念是以合理的价格为消费者提供时尚和质量。质量不单单是产品的质量，还包括专卖店员工的服务、专卖店的环境和陈列等整体质量。使人们一提到HM这一服装品牌，就可联想到品质上乘并且最流行的服装、专卖店员工热情亲切的服务、舒适的购物环境。该公司不仅重视品牌定位，而且更重视品牌理念的经营。向消费者销售的不仅仅是一件印有HM商标的服装，而是让消费者更多的感受到在购物过程中的愉悦，让消费者在了解品牌价值的同时，意识到其背后某种理念的表达，这样既可增强消费者对品牌的信心，又可增强他们对品牌的忠诚度。

采取新颖的促销手段。促销，在传统的服装营销模式中无非是铺天盖地的明星代言广告和打折。这个服装品牌用，那个服装品牌也可以用，“换汤不换药”，体现不出一个服装品牌的竞争优势和独特的经营理念，而HM服装公司的促销手段就独具特色：一是邀请世界顶级模特做产品代言人，并拍摄平面广告。这些模特大多是为著名品牌如路易威登、香奈尔、古奇代言的，在无形中就提升了HM的品牌形象。二是每年都与国际著名品牌合作，推出限量版产品。如2004年邀请时尚界“教父”级人物、香奈尔首席设计师卡尔·拉格菲尔德为其设计时装。2009年与世界著名品牌Jimmychoo合作，推出了JimmychooforHM系列服装和配饰。Jimmychoo鞋深受许多好莱坞女明星的喜爱，她们都以拥有一双该品牌鞋子为荣。一双该品牌的鞋子最少也要4000元人民币，而在其与HM合作后，在HM专卖店只需几百元人民币就可买到此款限量版鞋子。这对普通消费者形成了巨大吸引力。三是始终奉行“多款，少量”的原则。这一原则不仅能保障产品的低库存率、高淘汰率，而且能使产品快速成为时尚，更能吸引消费者的注意力。“多款、少量”原则还给消费者造成心理上的“胁迫”，因为这种方式可创造一种“稀缺”现象，越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。四是对于同一款式的服装，专卖店一般只有几件。也许因为你一时犹豫，错失了最终拥有它的机会，你明天看到的货架肯定是摆放的新产品。消费者这种懊悔，换来的将是他们再次光顾时果断购买，这反而培养了一大批忠实的追随者。

实施合理的产品定价。HM产品定价合理，在