门店销售动作分解.ppt

1-2、正确的迎宾*贴心的服务01尊重的态度02真诚的问候032-1、接触的最佳时间第二步:开场*当顾客与导购的眼神相碰撞时；01当顾客四处张望，像是在寻找什么时；02当顾客突然停下脚步时；03当顾客长时间凝视我们的商品时；04当顾客用手触摸我们商品时；05当顾客主动提问时；06……07ABC正确的开场方法2开场方法赞美的技巧第三步:识别顾客*从哪些方面判断顾客今天买还是不买？从哪些方面判断顾客今天买还是不买？*3-2、识别顾客的第二个重点*刺激顾客今天就买；确保顾客第二次上门。确定顾客今天不买，我们该做什么？刺激顾客今天就买*新品刺激限量刺激价格刺激服务刺激礼品刺激促销活动刺激定金升级VIP贵宾服务安装时间刺激顾客信息如何要到顾客电话？*留资料，抽大奖调查问卷法留下悬念法免费赠品寻求帮助法*客户产品选购明细单客户姓名联系方式送货地址使用场所面积产品类别产品明细单价预算价优惠价客厅主卧次卧厨房卫生间阳台总体购买价格合计特别要求家居顾问门店经理顾客零售门店应用工具一：客户产品选购明细单了解顾客购买预算方法*与顾客建立了信任关系后，可直接询问01拿一款辅料、小件问问他的意见02前端产品、小区、其他顾客的方案03拿一款最贵的产品试试他的反应04直接询问05管中窥豹06旁敲侧击07敲山震虎08挖掘销售大单，关注重点客户*私企业主01公务员02暴发户03高级白领04富二代05送礼者06顾客四种性格特征*感性率直做事小心型（好人型）感觉良好型（狂热型）拒绝排斥型（专家型）强势肯定型（果敢型）理性犹豫购买者决策者顾客购买角色使用者影响者潜在客户信息登记卡顾客信息姓名：联系电话特征年龄阶段籍贯（口音）顾客性格装修信息小区名称门牌号户型面积装修风格装修进度户型图购买决策预计购买时间整体预算主要决策人零售门店应用工具二：潜在客户信息登记卡如何确保顾客第二次再来？*体验02推销自己：有效沟通，赢得信任推销产品：专业演示，建立标准推销服务：金牌服务，超越期望推销商店：氛围营造，刺激购买01优秀导购员需要具备的基本特征4-1、有效沟通，赢得信任*1取悦力2亲和力3影响力安全需要生理需要社交需要自尊需要自我实现食物水空气房子保护秩序稳定情感归属名望地位自尊追求人生价值冰山理论*01显性需求02隐性需求真实需求作为导购员，你必须牢记的三句话：用”提问“挖掘顾客隐性需求问题范围重点倾向提问的范围*问题范围好处不足开放型问题有利于拓展关系不利于建立信任关系封闭性问题有利于建立专业形象，取得客户信任，加快销售节奏给对方比比紧逼的压力感，顾客无法分享自己的感受和想法提问的重点*S状态问题P核心问题I暗示问题N解决问题收集客户信息销售会谈起点销售价值不高将问题的焦点从客户状态转移到急需解决的潜在问题一旦客户肯人某个问题重要，销售人员必须询问为什么重要询问顾客这样的解决方案，对方是否能够接受提问的倾向*将问题中性化，从而得到可观真实的反馈信息。1引入负面因素使问题中性化“这么好的价格您今天就买，不行吗？”2情感拯救：用所提问题中的消极方面让潜在客户在精神上拯救你“您看的好的话今天就买，还是要和其他人商量才能决定？”3谦逊的声明：通过加入谦虚地态度得到有利的回答“我不知道这样问的话是不是很冒昧，先生您预算多少？”4询问尖锐的问题：主动询问对方是什么原因导致交易失败“您还有什么其他方面的顾虑吗？”5产品介绍：说什么？专业演示，突出卖点F(Features);：代表特征(Advantage)：代表由这一特征所派生的优点;(Benefit)：代表这一优点能带给顾客的利益;E(Evidence)：代表证据（包括技术报告、顾客来信、报刊介绍、照片、示范等）.1FAB2它能做什么它能为顾客带来什么利益对您来说……FAB利益销售法它是什么所以……特性利益优点因为……顾客购买的两个动机：金牌VS猎狗01金牌动机：02品质生活03质量过硬04款式稀缺05风格匹配06猎狗动机：07面子需要08不易破损09时间长久10**1、产品知识(产品类别知识、品牌知