经销商管理提升培训.pptVIP

沃尔玛、家乐福的经营特点一切以顾客为导向尽量保持在某一区域内商品零售的最低价。沃尔玛承诺任何一个员工如发现本区的任何一家店的同类产品比本店价格低则有权将价格更改。0102030405以规模和旗舰店为后盾，压低供货价与供应商合作前通过进店费、条码费获取第一层营业外收入与供货商合作中通过节庆费、堆头费、海报费等获得第二层营业外收入在合作的年底通过有条件返佣、无条件返佣获得第三层营业外收入大量使用供应商的驻店促销员减少专职人员三、家乐福维持低价位经营的方法沃尔玛、家乐福的经营特点最大限度的降低进货价格A最大限度的减少支出B最大限度的减少专职人员C统仓统配减少物流成本,沃尔玛在全美国设立16个配送中心,平均每天发货19万箱,几乎为零库存,沃尔玛的储运成本极低.D四、沃尔玛维持低价位经营的方法沃尔玛、家乐福的经营特点监督经销商的职能完成情况（上）经销商的终端铺货情况铺货八大流程1、区域路线图的制订2、人员的调配3、车辆的混合使用4、铺货政策5、辅销站的选定6、铺货奖励7、后续合作8、动线图可持续经销商终端理货情况01020304保证不断货：断货是应该的么冲排面的危害断货的原因保证一物一签：张冠李戴价签互换的危害保证先进先出：消费者的理性成长05保证产品干净：产品干净的维护方法瓶装食品与盒装食品的维护方法监督经销商的职能完成情况经销商终端理货情况：01020304扩大陈列面：标准卖场的陈列面非标准卖场的陈列面发现问题：卖场的问题产品的问题消费者的意见及时准确地反映观察竞品：竞争对手的变化、促销。监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况经销商终端促销状况（促销12法）1买赠促销2节假日宣传促销3返券促销4特价促销5批量促销（大客户促销）6各品牌联合促销7监督经销商的职能完成情况经销商终端促销状况（促销12法）7、抽奖促销8、演示促销9、限期促销10、上门促销（变坐商为推销）11、电视促销12、网上促销闭封通路的状况：01特供通路02餐饮通路（食品行业）03专卖店经营状况04俱乐部经营状况05封闭通路的销售占比06监督经销商的职能完成情况经销商的直销状况：01直销队伍如何02直销方式如何03直销占比如何04直销的综合能力如何05监督经销商的职能完成情况市场调查的反馈情况：01是否定期进行市场调查02当地的社会环境如何03本产品在当地的反映04本产品在当地的潜力05本产品的哪个单品在当地受欢迎06本产品的哪个单品在当地受排斥07对本公司的改进意见08监督经销商的职能完成情况0102030405市场维护情况：直营店的标准化陈列状况理货的专业化程度如何产品的形象如何当地的广告是否定期、如数地投入监督经销商的职能完成情况2执行总公司全局性促销情况3当地局部促销的执行情况1执行总公司的全局性促销的状况：5当地品牌维护的情况4当地的售后服务情况监督经销商的职能完成情况STEP01STEP02经销商完成各项销售指标情况制定并执行年度目标年度目标的分解情况每月、每季完成指标情况21经销商完成各项销售指标情况经销商的月报、季报情况经销商的差异分析情况是否准确经销商的改进措施是否得力对厂方的广告费用的控管情况对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况对特殊陈列费的控管情况对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况01020304经销商的费用控管情况一、与大中型经销商的沟通与经销商沟通的技巧跨行业借鉴内容：井底之蛙理论西单图书大厦整合营销传播理论创始人的技巧戴尔借鉴了顾问式直销今日中国图书行业的悲哀今日餐饮行业的问题自然给你更多自然给你更多在企业看来，经销商没有管理能力，规模越大，风险越大。分一级商要最大限度地在可能的区域扩大自己影响，增加二级商数量，这不仅对提高对二级商控制，更重要地是拓宽销售渠道，