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六方位绕车评分表
流程
考核项目
分数配比
评估要点
得分
迎接顾客
仪容仪表
6分
着规定制服（1）服装整洁（1）黑色皮鞋（1）皮鞋干净（1）
头发面部整洁（1）指甲清洁（1）
热情接待
4分
向前迎接（1）主动开门（1）热情招呼（1）亲切问候（1）
应对礼仪
6分
鞠躬（1）微笑（1）自我介绍（1）递交名片（1）询问客户称呼（1）询问客户来店事项（1）
店内接待
客户观看展车
4分
手势引导（1）保持舒适距离（1）在顾客目光所及范围内关注顾客动向和兴趣点（1）
顾客对商品车辆感兴趣时主动趋前询问（1）
洽谈
10分
主动带领客户至洽谈区（1）手势引导（1）邀请客户入座（1）为顾客搬椅子（1）
座位朝向商品车（1）提供3种免费饮料（1）征求顾客许可右侧落座（1）
保持适当身体距离（1）关注顾客同伴（1）充分利用商品资料说明（1）
需求分析
提问
12分
寒暄（2）收集顾客个人信息（5）收集客户购车信息（5）
倾听
8分
身体前倾（1）不打断顾客说话（1）全神贯注（1）微笑（1）眼神交流（1）
表示认同（1）笔记要点（1）不反驳客户观点（1）
反馈
2分
语言反馈（1）肢体语言反馈（1）
总结
4分
适当的时机（1）总结需求要点（1）寻求客户认同（1）推荐意向车型（1）
车辆推介
六位绕车法
10分
从客户感兴趣的位置开始（1）结合需求讲车（2）主动打开车门（1）单手护头（1）
客户在展车内，视线不高于客户（1）鼓励客户参与（1）商品知识准确（3）
FAB运用
4分
配置（1）优势（1）利益（1）例证（1）
竞品分析
2分
强调本商品优势（1）不恶意贬低竞品（1）
送别客户
总结商品卖点
2分
总结商品特点与顾客利益（1）主动邀请客户试乘试驾（1）
送别
8分
转交车型目录（1）留下销售人员联系方式（1）提醒客户随身携带物品（1）陪同客户到店门口（1）
感谢顾客惠顾（1）向顾客道别（1）目送顾客离开(立正双手掌交叉至于小腹)（1）微笑（1）
综合素质
语言
6分
吐字清晰（1）语速适中（1）语调抑扬顿挫（1）逻辑性强（1）连贯（1）无口头语（1）
时间管理
2分
流程完整（1）不超时（1）
综合评定
总体评价
10分
裁判总体评价（1-10分）：
总分合计
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