经销商设立及管理.ppt

[经销商设立及管理]培训资料*经销商设立及管理经销商定义设立经销商意义经销商设立经销商管理目录1经销商是一个独立的业务单位2--是生产商与用户之间的桥梁3--以获取本身的最大利益为业务的发展方针4经销商是一个商业机构,它购买并库存生产商的产品,然后自己承担运营费用,销售给最终用户和终端零售客户.5--经销商通过提供服务使产品增值.经销商定义1经销商:他以自己的业务发展为目标。2经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。3经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固定的利润。经销商目标能够使市场细化能够为用户提供一个更密切的业务关系能够使市场得到更快捷的送货服务能够小批量购买企业产品，并小批量给终端供货能够为企业节约周转资金能够使市场管理简单化能够使企业降低资金风险能够更好协调当地的社会关系企业设立经销商的目的经销商的撤换会带来市场波动05沟通与协调复杂化04减少了与终端客户接触03市场掌控力降低02毛利降低01设立经销商弊端01获取利润03发展自身02掌控终端渠道经销商目的良好的利润及投资回报良好的合作氛围与知名企业合作保证所经销产品的质量企业能提供良好的服务合理的市场费用支持所有投入的安全保障经销商期望提供价差,使经销商获取合理的利润提供优质产品保证良好的服务提供合理的促销活动,使产品在此市场畅销提供相关的市场运作指导企业给经销商的保证良好的配合意识，使市场运作方案得到良好实施合理的安全库存运力、人力、合理的库房等基本资源保障良好的服务体系及时的货款经销商提供的服务有一定的市场开发潜力01所选的市场在运输干线上02设立经销商的市场选择设立经销商的市场选择01发展型、共赢型06经营思路较好05态度积极02渠道成熟型04规模适中、实力适中07良好的基础配置10良好的社会关系09健全的网络03产品线较丰富08良好的资金流我公司经销商应具备的条件43电话查询广告招商21终端拜访查询客户、朋友介绍第一步收集信息阶段选择经销商步骤第二步筛选阶段01第三步拜访阶段02第四步对终端及各基础资源考察阶段03第五步确定04选择经销商步骤市场运作模式的认知市场品牌建设渠道建设市场支持/费用投入合理的运作指导影响经销商管理因素市场运作模式的认知针对每个时期每个区域市场现状及公司费用、资源情况，制定详细、细致的市场运作方案，并让经销商对每个运作方案有一个清醒的认识，并充分理解，以便在市场操作中得到互相理解，相互支持，这样才能在市场上达到各自的目标。市场品牌建设市场品牌影响力可以在市场上争取到很多的资源，这也是经销商看企业的标准，企业要想保持对经销商及消费者的持续影响，就必须长期坚持品牌的建设，提高产品提供给经销商的利益。只有品牌在市场上具有不断提高的势头，才能给经销商一个满意的利润空间，才会建立其运作我公司产品长久不衰的积极性，才会对品牌及其产品有不断的关注力。渠道建设没有良好的渠道模式，直接影响到品牌建设，产品价值也无法体现，也谈不到经销商的利润，这样就会产生一连串的不良反应，所以良好的渠道建设是解决一切问题及矛盾的关键。当渠道模式建设好了，经销商有了明确的销售方向，各方面的配合才能到位，对其各方面的管理也就到位了。如果经销商配合不上来，那么在如今资源交换方便、快捷的年代，我们也可以在市场上筛选到适合我公司产品发展的经销商（要因地制宜）。及时、合理有效监控双方共投指导使用分批划拨/压后结算市场支持/费用投入合理的运作指导经销商是在公司费用支持、运作思路下运作市场，加强经销商市场政策的执行力和满意度是体现市场产品表现的主要因素，很多经销商由于各种因素的影响，对各种政策“视”而不做或者做而不好，不能达到企业的预期效果。这就要求企业对经销商进行“洗脑”，让经销商明白我们对每一项政策的执行力度和要求及目的。加强培训，灌输先进的经营理念，从经营管理能力上实现经销商自身的利润。这样不但可以更深层次影响和团结经销商，更重要的是，统一了市场操作思路，让我们在推行政策时可以减少很多不必要的麻烦和大大降低了风险。并强化了对我公司人员等各方面认可。市场运作中鼓励经销商因地制宜地创造出活动方式，反复推敲后，合理的在渠道中加以推广，这样不但能增强经销商参与管理的意识，满足其自我价值的实现，还可以为我们找到更适合市场的操作方式。