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*销售经理管理手册

销售工作手册樊布仁*销售工作手册销售方针（政策）的要点销售计划的要点*1、销售计划的内容◎销售经理所制定的计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已，应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传）、销售预算等的广义计划。2、拟定销售计划时的注意事项◎配合已拟定的销售方针与政策，来制定计划◎拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或人）◎销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员参与为原则。◎勿沿用前期的计划或制定惯性的计划。必须要制订新计划，确立努力的新目标。一、销售计划的内容#2022*销售计划的实施与管理经理对于销售计划的彻底实施必须负完全的责任。拟定计划后，要确实施行并达成目标，计划才有意义。所以对于销售计划的实施与管理必须彻底。计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变或尽了一切努力仍无法完成目标时方可更改。*1、销售组织与业务效率◎注意销售部内的组织和推销人员的关系。组织的编成方式和业务效率及业绩有密切的关系。◎销售经理对于自己所管辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。◎不或忽略组织管理的研究。2、组织营运的重点◎?销售组织有效率地营运关键在于销售经理作法，尤其以销售经理的领导能力的发挥最为重要。◎对于推销人员，要训练其团队精神。◎在销售组织里，要特别注意：A、销售的分担与配置。B、命令、报告系统。C、责任与权限的明确划分。二、销售组织的要点#2022*3、权限内组织的修正◎销售组织的大纲，应由公司最高管理层裁决；至于其执行细节，则属于销售经理的权责。◎在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，也需立即着手进行。◎对于权限外的问题，应请示上级。权限内组织的修正#2022*三、销售渠道的要点

1、根据自己公司的实际情形◎对于行业、自己公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售渠道政策。◎采取独立的、系统化的、或参考其他公司的系列。无论采取哪项政策，都要充分研究相互的得失关系。2、应以效率性为本位◎不要只凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或评价便下判断。◎必须根据客观而具体的市场调查来决定销售的途径。◎效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理必须向上级请示。◎交易条件和合同的制定必须格外地小心，一切都要以书面形式签订。3、寻求与试行新的销售途径◎销售经理必须调查研究，并努力创造更有效率的销售途径。◎纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看一看。*四、市场调查的注意要点

1、计划与策略必须详尽◎不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。◎尽是以最少的费用、时间、人数来完成调查。◎在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去必要时，应立即停止调查，不要碍于面子而拖延。◎尽量利用已有的资料和实地调查的资料。2、调查结果的有效运用◎必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。◎??负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。◎调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。*公司外的专门机构负责调查时添加标题不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机添加标题构的能力、业绩、信用等问题；负责市场调查的销售添加标题经理（市场部经理、企划经理）应亲自去调查。添加标题调查之前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应添加标题