市场营销学最新课件第十一章促销的策略.pptx

;;;;主要内容;18-Oct-19;18-Oct-19;;;;;;;18-Oct-19;;;;;2、促销的作用

传递信息，促销产需

激发需求，促进销售

介绍商品，指导消费

树立形象，赢得市场;;开拓性广告;【小案例】老太太：广告模特;;;媒体;;;评价广告表现的“SCORE”原则

好的广告表现应遵循五大原则。因为代表这五大原则的英文单词的第一个字母合起来正好组成英文单词“SCORE”，所以我们称其为评价广告表现的“SCORE”原则。Siplicity，即简洁。广告表现形式力求简洁的出发点就是为了突出广告主题的记忆点。Credibility，即可信度。广告必须讲真话，不能随意夸大事实。要增强广告表现的可行度，就必须要求广告表现形式围绕广告主题的支持点展开诉求。Originality，即创新。广告表现的创新性要求主要是为了建立广告主题的区分点。Relevance，即切题。广告表现形式可以不拘一格，但必须遵循

“形散而神聚”的原则，也就是围绕商品的核心部分即利益点来进行。Empathy，即共鸣。广告表现功能实现的关键在于能否与目标消费群实现有效沟通，在目标受众心中引起共鸣;;;请分析：这则广告如何？;;;;;销 售百分比法;;;;;;;;;;;案例：推销之神“神”在何处;（四）人员推销的基本策略;;;;1、推销人员的素质

课堂学习讨论专题辩论：

正方：企业用人德为先反方：企业用人才为先;10/18/2019;10/18/2019;10/18/2019;;;;美国通用食品公司，每逢圣诞节都准备一套本公司的罐头样品，分送给每一位股东，股东们对此感到十分骄傲

，产生了强烈的认同感。他们不仅全力向外人夸耀和推荐本公司的产品，而且在每年圣诞节前准备好一份详细的名单寄给公司，由公司按名单将罐头作为圣诞节礼物寄给他们的亲友。因此，每到圣诞节前，通用食品公司都要额外地销售一大批商品。股东们固然受到折扣优待

，公司方面也赚了一大笔钱。

你认为通用公司成功的秘诀在哪里？通用运用的是什么促销手段？;（一）公共关系的定义;;;;（四）危机公关;;;;;;（一）营业推广的特征;1、营业推广吸引消费者的购买，短期促销效果明显

2、营业推广通过奖励品牌忠诚者，可以维护老顾客

，吸引产品的新试用者

3、营业推广能够协调与中间商的关系

4、营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武器;;;;;