销售面谈技巧的提升与演练.pptVIP

不同类型客户说明的侧重*遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈主寿险。谈商品特色，客户购买利益*如：张先生，我根据您的意见，从您的需要出发，向您推荐我公司的拳头产品，平安长青终身养老保险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。（特征）它的好处在于拥有保障的同时，从交费期满后每年可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增保额的5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所交的保险费。（优点）让您老来无忧，身前可养老，身后有保障（利益）。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户买的保单复印件。（证据）切入语*04030102“我这里有一份计划，请您参考一下……”“根据你的情况，从我专业的角度看，这种险种比较适合你……”“这是我用公司的电脑特意为你设计的一份计划，你是不是看一下呢？”“你看，郑总也买了这种保险，我想你一定也会有兴趣的，是这样的……”的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你认为如何？比喻法那没关系！我知道陈先生你对每一件事情，都有你独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好像开车举实例法*那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的，是这样子的，我们公司的一个客户，独身，父母年岁都很大，当初他也认为保险不需要，后来勉强买了保险后，半夜骑摩托车回家，撞到路边栏杆上，脑震荡走了。他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很感动，说了一句话：这是他唯一做对的一件事情。应逐一确定商品及价格，如：反问客户：1[陈先生，你觉得这样的保障够不够？]（确定商品）若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。2[陈先生，这样的费用可以吗？]若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。3[如果方便的话，总共是8385]（递出便条纸）是不是请麻烦一下，此时即进入[CLOSE]。4“说明”完毕后，如何进入“CLOSE”？5说明商品时注意的几个问题*展示资料的运用讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节强调商品的优点，对客户的好处注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作价格——次要决定点——一共是……元，这样的费用可以吗？如果方便的话，一共是……元，是不是请麻烦一下？这样的保障够不够？（不够可以再增加）李小姐，您看保费是一年交，还是半年交？好啦，好啦，（递出便条纸）没问题啦。保额——交费方式——客户如果不想买会有如下的表现：*眼睛不正视你，且目光游离。1手臂交叉，环抱于胸。2做出忙碌的样子，不断走动。3低头写字，不正面对你。4伸直双脚并交叉，身体往后仰。5转换，切断，或不回答你的问题。6斜靠椅背，双手交叉放在脑后。7频搽眼镜，做心不在焉状。8不断拨打电话，打通后闲卿。9销售面谈前的准备*推销用小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡成交用投保单、计算器、签字笔、收据、便条纸、红信封 查阅用投保规则、保单条款、费率表、保户手册、保险法我们的装备—展业工具自检表小结*全面了解、分析客户的资料；做好自我仪表、心态的准备；带齐所有可以携带的展业资料和相关单证。销售面谈是我们销售成功与否的关键，在面谈前我们要尽可能做到准备充分，有备而战。销售面谈循环图*3、展示说明5、关门1、寒喧2、开门销售面谈程序4.反对问题处理什么是寒喧*——寒喧就是话家常——谈一些轻松的话题——说一些恭维的话——问一些他关心的和关心他的问题——让彼此每一次接触的紧张能放松下来——建立起可信赖的关系说问听范例——说*“久闻大名，一直听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……”（1）寒喧：01“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟象你这样的人交往……”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……”业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张《平安保险报》。”客：“噢……噢……”业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”（2）赞美：02“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”范例