YX公司白酒业务市场营销策略研究.pdf

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文

摘要

我国白酒行业是近年来结构化变革相对显著的行业。基于白酒行业的多

元属性和复合属性，高端白酒、中档白酒和低档次白酒在该行业中的竞争策

略、发展环境、盈利模式和前景等呈现极为显著的差异。伴随着白酒品牌内

部分化日趋显著，基于白酒销售渠道的有效搭建和纵深拓展，我国在白酒领

域的创业也呈现出如火如荼的发展前景。并且，基于一二级市场的板块联动，

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二级市场也对赋能白酒产业规模化发展形成了强力的驱动。公司作为白

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酒行业初创企业，公司将搭建系统性的营销渠道为核心销售竞争力，形

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成基于供应链和渠道的盈利竞争因素。公司将打造系列酱香型白酒私人

定制产品作为在产品方面形成核心竞争力的优势条件，致力于产品研发及产

品渠道销售。YX公司作为处于起步阶段和成长阶段，公司所面临的内部和

外部压力仍然相对显著。探索YX公司提高白酒营销质量的有效策略，是充

分激活企业竞争力的必然。

基于此，本文针对YX公司白酒营销问题进行研究，本文尝试运用文献

研究法、对比分析法、归纳总结法及调研访谈法等进行研究，首先针对白酒

业务市场营销环境分析进行分析，通过分析宏观及微观环境，并形成对公司

内部竞争资源及条件的分析，提高对白酒行业营销环境的认识。在此基础上，

运用4P分析法针对YX公司白酒业务的市场营销策略现状进行浓缩概括，

形成了对公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销推广策略的全面概述，

从产品创新不足，上游资源与产品价格带规划不匹配，营销渠道未能跟上市

场风潮及未能准确选择目标市场差异化推广方式等角度分析问题成因。依据

公司在现阶段营销策略现状及问题，本文进行了YX公司白酒营销的STP分

析，明确市场细分，确定目标市场及进行目标市场定位。YX公司应当升级

及创新产品开发，突破产品成本困境，从传统营销转向多渠道营销并塑造个

性化品牌推广方式，提高YX公司白酒产品竞争力，赋能企业形成精细化、

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明晰化白酒营销机制。公司为保障白酒营销效果，也应当形成产品品质

保障、营销人力保障、企业文化保障及宣传投入保障等，围绕公司作为白酒

行业创业企业的竞争条件，形成系统性保障，确保企业快速进入到盈利周期。

关键词：白酒；快消；营销；创业企业

--I

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文

Abstract

Inrecentyears,Chineseliquorindustryisarelativelysignificantstructural

changeindustry.Basedonthemultipleattributesandcomplexattributesof

liquorindustry,thecompetitivestrategy,developmentenvironment,profitmodel

andprospectofhigh-endliquor,mid-rangeliquorandlow-gradeliquorinthe

liquorindustryshowsignificantdifferences.Withtheinternaldifferentiationof

liquorbrandbecomingmoreandmoresignificant,basedontheeffective

constructionandin-depthexpansionofliquorsaleschannels,Chinas

entrepreneurshipintheliquorfieldalsopresentsafullswingdevelopment

prospect.Moreover,