组织市场购买行为分析.ppt

：为了完成新的生产任务、更新设备、拓宽产品领域、扩大营销范围而采取的新的购买决策。这是一种最为复杂的购买类型，采购风险大，参与购买决策的人数也更多，对决策者的要求也更高，要求收集欲购产品的系统信息，并作出科学的分析；对这类购买，有些企业还经常聘请专业技术员和相关顾问参与决策。应该说，这种类型为所有供应者提供了一个公平竞争的机会，竞争直接而剧烈，此时讲究竞争策略、行销方略显得非常重要。类型特点营销重点直接重购修正重购新购按照以往惯例再行采购就规格、价格、发货条件或供应商等加以调整首次购买某种产品或劳务尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略系统购买与销售——生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法。过程分为两步：第一步，供应商卖出一组相互关联的产品第二步，供应商提供生产、库存控制、分销和其他服务等全套系统生产者市场和购买行为分析生产者市场和购买行为分析购买决策中的角色购买中心(buyingcenter)由「所有参与购买决策过程的人」所组成并非正式组织，只是一种「集合」购买中心包含：P109发起人、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息控制者（gatekeeper,把关者)010302现实中的购买中心当然并不是任何企业采购任何产品都有上述人员参加购买决策过程。采购者往往就是决策者例如：购置办公用品采购者=使用者=决策者采购时多带一名证明人购买决策中的角色某草药化妆品的原料采购现场销售员反映原料的品质问题，并发表对各家供应商原料的看法研发人员提供原料的专业知识，并协助以数据评估各家供应商的原料公司聘请的草药顾问经常对原料发表看法总经理综合各种因素做出决定，并严禁供应商与销售员等接触采购人员负责购买发起、影响和使用者影响者影响者决策、批准与把关者购买者第六章组织市场和购买行为分析了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。【教学目的】一、组织市场的定义和特点组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场的特点1．购买者比较少2．购买数量大3．供需双方关系密切4．购买者的地理位置相对集中5．派生需求6．需求弹性小7．需求波动大8．专业人员采购9．影响购买的人多10.销售访问多11．直接采购12．互惠购买13．租赁P107产业市场与消费者市场的区别和联系联系：为了满足某种需求担当购买者角色、控制购买决策区别：需求、购买单位、决策类型、决策过程等组织市场的特点分三个角度说明组织市场的特点：购买者特点市场的需求特点购买行为特点组织市场的特点购买者特点购买者数目少，身份容易确认购买者地理位置集中购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成了生产者购买较为集中的目标市场。电动轮椅车市场消费者市场中的行动不便者组织市场中的医院、疗养中心组织市场的特点购买者特点供需双方关系密切买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要无论是正式往来或私谊都相当重视市场的需求特点购买量大和金额庞大消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额显然比消费者市场大许多。组织市场的特点组织市场的特点市场的需求特点派生需求（引申需求）组织市场内的需求来自消费者市场的需求引发消费者对摄影机的需求摄影机制造商对相关零件的需求组织机构购买商品是为了满足其顾客的需求，也就是说，组织机构对产品和服务的需求是由消费者对消费品的需求引发而致的。组织市场需求的品种、数量、时间最终由消费者市场的需求品种、数量及时间决定。派生需求（deriveddemand）是指对一种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的需求派生自对汽车运输的需求。消费者增加棉服需求?服装加工企业大量购买棉花和棉布制品?经销商大量采购全棉服装P107引伸需求案例联想：stopone，stopthemall.组织市场的特点市场的需求特点需求缺乏弹性组织市场的总需求一般不会因价格的影响而大起大落。石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生产工艺不可能迅速变动。