销售经理管理培训(人员管理).ppt

辅导不是说教，而是提供服务01辅导不是包办代替，而是鼓励引导02辅导不是当保姆，而是做引路人03辅导不是找茬，而是纠正错误04辅导不是单行道，而是教学相长05辅导的注意事项01制定个人工作计划02进行有效的时间管理03养成良好的工作习惯04自我评价，自我调节05自强自律，实现目标辅导员工进行自我管理A帮助新人确立正确的工作价值关，认清为谁工作，为什么而工作B改善工作环境C增加升迁机会D帮助员工制定职业生涯发展规划E排除老员工中的不良分子，不让新员工沾染不良习气，避免受到消极影响F及时给予辅导和激励提高新人留存率陪同拜访的重要性制定行动计划陪同拜访的三个阶段

新人观摩学习

辅导者观察新人

默契配合的最高境界陪同拜访准备：

对象、目标、时间、地点、形式、资料数据、问题对策进行辅导：

情况、问题直接询问；对存在的问题达成共识；提出解决办法；取得书面承诺。追踪反馈个别辅导行为过程管理、拉近距离、增强自信1、优点：问候、询问和关心、支持和沟通、提出建议、学会与销售员的家属沟通2、展开方式：电话辅导销售人员的激励02第四节01动力人为了个人的理由愿意在某些方面付出生理和心理的精力动力来自个人本身，管理者不可能为他们提供动力；一个人的动力是受工作环境、家庭、周边环境影响的；动力往往不是单一的、不便的、而是复合的、变化的；人的动力激励010203激励是指对人的行为具有激发、加强和推动作用，并且能够引导行为和精神状态向目标的一种作用力。领导者激励下属，使下属的动力和欲望得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。激励的作用鼓励优秀树立榜样强化个人绩效增强个人成就感……个人激发团队动能强化团队绩效增强团队凝聚力增强团队归属感……团队激励的目的马斯洛的人类需求层次论生理需求安全需要社交需求尊重需要自我实现的需要衣食住行（表现为员工的收入等物质利益）安全、保护、免受伤害(表现为员工提供一个稳定的工作职位)爱情、亲情、友情、关怀、归属感（表现为一个和谐团队）自尊、自我得到社会认可（能力和业绩得到公司肯定）成长、反展自己的价值在挑战性工作得以体现不满意01激励因子02不满意03满意04保健因子05薪金、地位、安全、工作环境和政策等06本身工作、赏识、进步、成长、成就感和责任感07满意08双因子理论双因子理论双因子理论X理论Y理论人性基本上是消极的，讨厌工作，没有进取心人性基本上是积极的，能自我引导和自我控制，普遍具有创造性的能力011、物质激励：主要指薪金收入、福利待遇、额外奖励等,需要多样化022、精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任、参与和管理等。033、目标激励：大目标化成小目标和阶段性目标，以具有针对性、明确性、可测性和挑战性044、强化激励：批评与表扬，奖励与惩罚等手段，进行正向和负向激励激励的方法内敛者：以利激励，他关注实惠和利益勇敢者：以名激励，他关注名声和影响柔弱者：以逼迫激励其子奋，激发勇气，不留退步激励因人而异成长阶段：期望激励，运用目标激励和感情投入01020304失落阶段：真诚赞美、物质回报、明确承诺成熟阶段：指明发展方向，使用目标激励、晋升、培训颠峰阶段：荣誉激励和强化激励激励因时而异01回顾难忘经历及对你的影响目标：02一组讨论被赞赏的经历两组讨论没有被赞赏的经历形式：033分钟时间：小活动激励的方式表扬奖励01.表扬和奖励有何不同特征？有效激励的共同特征是什么呢？02.欣赏号工作室练习倾向于自然流露任何人在任何时候都可以给予不太正式通常不采用现金方式经常用无限制：用之不尽表扬1倾向于有计划的、有组织的行为必须按制度执行更加正式通常采用现金方式较少用有限制：可耗尽奖励2表扬和奖励的不同特征都是及时的，且须自发给予（何时奖赏要有判断力）对象都可以是个人和团队健康的团队同时重视个人及团队的贡献都针对个人/团队的需求焦点在发现“什么”对被奖者最重要都要承认被奖者的成功即有任务的成功又有团队协作的成功。都要与任务匹配有效激励的共同特征What奖什么01When何时奖03Why为何奖05Who奖给谁02Where何地奖04How怎样奖－－