方案营销学习课件.pptxVIP

SOLUTIONSELLING

方案营销;为了

更多的销售

更多的收入

更多的佣金

;全世界最伟大的推销员;ERP产品的销售特点及策略

ERP系统中方案营销策略

销售中的原则及技巧

销售过程管理（简介）;第一章

ERP产品的销售特点及策略;ERP产品销售特点;SolutionSelling;方案营销的作用;如何不受价格战困扰？

如何能从“混战”中脱颖而出

怎样征服客户高层决策者

不仅要赢单，订单要变现;方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展

诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。

权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。

;第二章

ERP系统中方案营销策略;销售中你会碰到的角色;销售中你会碰到的角色;PhaseIPhaseIIPhaseIII;PhaseIPhaseIIPhaseIII;我是否真的对此有需求？

我应该如何解决该需求？

该需求需要花费多少钱？;;;怎样让人买;PhaseIPhaseIIPhaseIII;订单;购买三步曲进程中的心理曲线;PAINVISION？;VISIONCREATIONPROMPTER;关键事项（痛处）;客户最重要的需求=你有答案的需求;第1阶段工作：需求管理;注意：需求定义阶段工作;购买三步曲进程中的心理曲线;第2阶段工作：方案确认;第2阶段工作：方案确认;客户真正进入考虑期

所有人(有权利的人)都知道实施

系统后的好处

有时间表;目标客户(5W+2P);关于“FOX/COACH”;客户方面谁希望我们赢？

他们已经做了哪些内部支持？

他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？

他们在自身组织中的可信度如何？;关于“资源”的调度;关于产品演示;关于方案书;关于参观客户;决定生死的比较表;客户决策的因素？

客户的正常决策过程？

哪些决策因素是最重要的？为什么？

谁出具决策因素？;第3阶段工作：关闭订单;购买三步曲进程中的心理曲线;克服“风险”顾虑

证明是“合理的价格”

促进“行动”;面对风险异议;关于“PUSH”;第3阶段之两进程工作：;技术谈判;商务谈判程序;第三章

销售中的原则及技巧;产品销售的基本原则;POWERBASESELLINGCONCEPTS;怎样让人买;如何做到受人尊重的销售;ERP--解决方案的销售;;你的Sales是哪个级别？;成功销售

的要素;销售过程中的;1、重要的三封信;2、关于拜访;;

重要的

不紧急的

;;;

有影响力的

权力人士

;7、“POWER”分析;哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？

是否已经与高层领导建立了相互信任？

通过何种方式接近高层领导？

是否有计划得到高层领导的反馈信息？;8、“SWOT”分析;客户为什么不得不上项目？

客户最后做决策的时间？

如果该项目拖延将对客户有什么影响？

如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？

客户经营的有形效益有哪些？;喜欢但是不信任

RFP是别人提供的(RequestforProposal)

永远都是“急”

联络人变了

项目改变了

选型规则变了

;总是针对我们的弱点问个不休

我们不知道自己能够赢

我觉得你们各家都能满足我们的要求

不管怎么说，我们今后有很多合作机会

……;订单是一下子丢的！

订单是慢慢丢的！

订单是不认真丢的！

订单是不刻苦丢的！;订单赢在几个点上！

订单赢在判断上！

订单赢在策略上！

订单赢在努力中！

订单赢在认真中！;第四章

销售过程管理（简介）;销售管理原则;PROSPECT

(30%);注意：

“L”下的申请

“P”时的乐观

踩不准“步点”的行动;推行“销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩;销售“漏斗”（未来8周内的订单）;;SM;SWELL介绍;有用的销售漏斗;指标的分解和计划的制定;推销人才并非天生，

而是要培训和磨练来的。

这世间没有天才，

只有努力、努力、再努力。;“我成功的秘密相当简单，

为了达到目的，我可以比

别人更努力、更吃苦，而

多数人不愿这样做。”;谢谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Mon