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金牌导购员八大销售技巧

人力资源部

一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法

l要点在哪里？

导购员常犯的错误：特征推销

向顾客推销利益：

01

导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾

02客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要.

推销要点：

把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲

望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

客户如何做出购买决定?

01

是不是适合我的情况?

02

是不是可行的?

03

如何运作?

04

我的利益在哪里?

05

需要我做什么?

推销要点：

0102030405

适合性：兼容性：耐久性：安全性：舒适性：

0607080910

简便性：流行性：效用性：美观性：便宜性：

FAB推销法：

01F：特征

02由这一特征所产生的优点

03这一特点能带给顾客的利益

F（特征）A（优点）B（利益）

质量

性能

原料

外观

服务

价格

FAB法四项注意：

01020304

一对一原注意因果注重客观避免贬低

则关系事实其他商品

二、针对“价格高的

异议处理”六项策略；

强调利益：强调优点：优势比较：当

1）强调产品价值通过对产品顾客将产品与

强调产品其他厂家的同

的详细分析，

带给顾客类产品价格作

使顾客认识