模式与操作伟雄.ppt

*区分串货性质，消除被动串货；消除经销商串货动因和利益驱动，同时提高转移成本，消除串货外部条件1、（匹配原则、合理布点；因势利导、主销区和延伸区的设计）2、（主销品牌和分流品牌搭配间隔）3、（相对统一的价格、合理梯度）4、（向主销区倾斜、提高用户接受串货的转移成本，消除串货外部条件）*由点到面、拖垮对手，将竞争规则变向利于我方强化资金流管理提高企业综合实力，达到现款交易赊销的控制严格审批、预警和责任制度，总量控制经销商信用管理（商誉、实力、抵押、经营状况和可能风险等）紧密跟踪关注，加强日常维护加强回款工作建立应收帐款管理规范提高收款能力有效激励（激励客户回款、业务人员）及时行动，当机立断采用法律、外包和其他手段第93页,共121页，星期六，2024年，5月强化物流管理管理目的：采用JITD，实现整个网络的最佳服务和最低配送成本存货管理：加强市场预测和计划，成本核算，确定各环节合适的存货水平结合各环节成本，确定最优配货时间和配货量建立档案，不断分析优化，加强指导和支持仓储管理：直运和仓储相结合指导改善渠道各环节的仓储管理，降低损耗运输管理：优化配送路线、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和现代物流技术的采用MIS、POS、EDI等第94页,共121页，星期六，2024年，5月强化信息流管理信息内容：行业信息竞争对手信息消费者信息各级经销商信息建立双向沟通路径，一体化的及时响应销售前端----采集、整理、分析、反馈和存档等内部后台----汇总、共享、分析、决策、反馈等主要手段：业务员的日常巡访、报告制度内部沟通经销商、终端和用户的直接反馈第95页,共121页，星期六，2024年，5月深度分销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择第96页,共121页，星期六，2024年，5月启动市场的流程图市场准备选择渠道客户架构终端网络市场整理市场启动终端铺货销售渠道促销激励促销宣传攻势市场发展网络优化管理渠道成员服务集中进攻对手市场NO.1第97页,共121页，星期六，2024年，5月市场启动准备财务支持产品供货人员配备经销商谈判终端整合促销品准备促销启动落实每项计划第98页,共121页，星期六，2024年，5月示例XY市场启动计划促销实施产品供应人员配备财务拨款促销准备经销商谈判终端整合时间（日）9101112131415161718第99页,共121页，星期六，2024年，5月经销商谈判经验设计合作利基，坚持谈判原则充分掌握信息，尽力周全准备因势利导，营造有利的谈判形势最合适的商谈对象，充分沟通敏锐洞察，灵活反应把握谈判进程，获得主动第100页,共121页，星期六，2024年，5月第101页,共121页，星期六，2024年，5月经销商全年投资分析统计一览表2001.5-2002.4（投入第一年）时间.项目季节性修正后奖励及返利

（元）备注占用资金额净利润回报率累计15月￥20,260.80￥1,257.146.20%￥1,257.14

月度奖励按经销商当月运作配合，业绩等综合评估结果给予当月返款额1%的奖励；

年度返利在经销商完成销售目标后，按当年实际返款总额的1%计算。

26月￥26,265.60￥2,065.467.86%￥3,322.6037月￥33,442.56￥2,984.118.92%￥6,306.7148月￥38,642.45￥3,399.298.80%￥9,706.0059月￥49,361.01￥4,928.239.98%￥14,634.23610月￥54,154.64￥5,511.6610.18%￥20,145.89711月￥57,533.47￥6,186.6310.75%￥26,332.52812月￥60,912.29￥6,359.7110.44%￥32,692.2391月￥63,053.17￥6,644.0610.54%￥39,336.29102月￥57,179.77￥5,895.8410.31%￥45,232.13113月￥49,361.01￥4,928.239.98%￥50,160.36124月￥41,542.