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店长培训会销售数据技巧、卖场管理、顾客异议处理

店长培训会

店长培训会货品管理

店长培训会→进货管理进货管理

店长培训会→进货管理进货时机补货需预见性，生意不等人。

店长培训会→进货管理店铺进货量=（铺货量+周转量）/动销率货品动销库存量下限≧日销售数量*在途天数；根据2/8原则分析各单款占补货的比重；单款补货计算方法=日销数量*预计销售天数；分析单款的尺寸、颜色销售数据，增加补货的针对性；敏锐的销售遇见，分析各货品的平销情况，货品的平销势头及其当季货品销售时间段将是补货重要依据；销售数据的分析，是补充店铺货品的重要依据。计算成交率，再结合年同比、月环比、周环比销售额进行对比。货量把握

店长培训会→进货管理进货流程加强补货准确度，减少重复补货及成本。

店长培训会→进货管理商品的销售生命周期；总仓好销货品现有备货量，店铺好销货品总仓库存量；公司下一阶段新货的时间、款式数量、颜色及总产量；公司对现阶段货品销售预见；已发运途中的货品明细及运输情况；充分把握进货的时机，第一时间补货。注意要点

货品管理是销售根本

店长培训会→销库管理

店长培训会→销库管理因素逻辑关系

店长培训会→销库管理損益平衡點分析

(Break-Even-PointAnalysis)BEP就是指店舖的銷貨業績，剛好達到不虧本，但也沒有利潤時的狀態。公式=（固定费用+平均变动费用）/毛利率毛利额=净销售收入—进货成本(零售业)毛利率=毛利额/销售收入*100%

店长培训会→销库管理MA7由基准日向前再推算6天，连同当天的营业额加总【共7天】再除以7，所得数额就是当天营业额的七日移动平均数，即MA7代表以当天为基准的「当周」营运概况。MA30由基准日往前推算29天，连同当天的营业额加总【共30天】再除以30，所得数额就是当天营业额的三十日移动平均数，即MA30。代表以当天为基准的「当月」营运概况。MA90由基准日往前推算89天，连同当天的营业额加总【共90天】再除以90，所得数额就是当天营业额的九十日移动平均数，即MA90。代表以当天为基准的「当季」营运概况。销售走势分析以下可以看出一个阶段的销售概况

店长培训会→销库管理1、如果MA7＞MA30，表示这个星期的营运概况，要比这个月的平均销售还要好，属「营运成长」现象。2、如果MA7＜MA30，表示这个星期的营运概况，要比这个月的平均销售还要差，属「营运衰退」现象。营运成长、衰退时间检查项目：①商品②服务③营业据点交通条件变更④商圈竞争者动向⑤消费取向偏移⑥季节变化、货品销售周期⑦促销方案的变化、人员的调整如何衡量当天生意好还是差？根据是什么？

店长培训会→销库管理周转量即为店铺在未来两周的预估销量（周转量=上周销量*去年同期两周的升/跌比例*2周）。名称进货数量进货金额销售数量销售金额当前库存动销率资金回笼率上周销量周转量占总销量比占总销额比销库数据管理分析的名称包括：单款、颜色、尺寸、系列、类别、装别、大小童等。原则遵循2/8法则。

店长培训会→销库管理客单价=营收金额÷交易笔数（平均每笔交易的销售金额）物单价=营收金额÷销售件数（平均每件商品的销售金额）交易效益比=客单价÷物单价（平均每笔交易成交的商品数量）=销售件数/销售笔数营收金额=平均客单价×交易笔数=平均物单价×销售件数销售因子数据分析在知道店铺的销售好坏趋势后，需进行销售因子分析来找出具体根源所在。

销售因子：客单价，物单价，交易效益比货品销售因子分析

店长培训会卖场管理

店长培训会→5S管理当我们走到一家店铺里面选购衣服时，第一印象是最深刻的，如果它給我們的第一印象是整齊、乾淨、亮麗、雅緻，那麼我們必定會認為這家店的制度很完善，管理上軌道，而其品質也不致太差。無形中對其销售的產品增加了許多信心。5S管理重要性

店长培训会→5S管理5S1.提供一個舒適、安全的购物環境5.塑造良好的店铺形象4.减少货品的损污。2.提升員工的工作情緒3.提高卖场的进店率、成交率5S管理重要性

店长培训会→5S管理整理：保留需求，撤出不需要的东西；整顿：将需要东西给予定位，用完后违规原位；清扫：将不需要东西加以排除，丢弃，以保持卖场无垃圾之状态。清洁：现场时刻保持美观状态维持前3S之效果。修身：透过以上4S活动，让每位员工养成好习惯，并且遵守规则。5S的5大元素

店长培训会形象管理

店长培训会→形象管理

店长培训会→数据管理

店长培训会→数据管理收银区收银台试衣间展示点主动线1主动线2主通道一般情况下,店堂有两条主动线,以逆时针的主动线(如图中红色动线)更为重要,人看事物的习惯是从左往右看,因此店铺入口处设置在右边会比左边好,会让顾客看到更多的商品;辅助通道卖场结构