双赢谈判(ppt52)学习课件.pptxVIP

双赢谈判;你觉得你的谈判经验如何？;首先要说的一点是：人人都会谈判，因为谈判无处不在!人生就是一场谈判！;前言;谈判是为了什么？;构成谈判的三个要素：;谈判的三个层面;成功谈判者应具备的素质;谈判的八大要素;要素二：风险

1、谈判的机会与风险并存

2、避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题;要素三：信任

1、建立信任需要冒一定的风险

2、信任一旦打破很难再建立

3、多种渠道建立并强化信任

4、越早建立信任对谈判的成功越有帮助

5、东西方文化的差异

;要素四：关系

1、人际关系影响信任度,最终影响谈判结果

2、人际关系同时影响双方的报价

3、良好人际关系的建立需要双方的努力

4、一句话:认识就比较好谈,要给他面子,让他回去对他人(对自己)都有一个交代;要素五：双赢

1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功

2、双赢—共同获利

3、双赢—各取所需

4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，还应该是合作伙伴

;要素六：实力

1、实力=优势

2、存在于各种关系中

3、可以是真实的，也可以是被感觉到的

4、在谈判之前挖掘

;要素七：准备

1、谈判前应有全盘的计划和策略

2、80%的准备,20%的谈判

3、智商和情商

4、切记：没想好谈什么就上战场了，一定没有结果;要素八：授权

1、谈判前是否有获得授权

2、授权的范围和程度

3、对方是否有足够的权力

4、谈判的结果是否超越授权

;谈判的八大要素;完整的谈判流程;谈判的准备流程;2、了解你的客户

他们的目标

他们的利益和要求

他们的资源

他们作决定的权限

…...

;背景资料：客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等，业务范围，经营和财务现状

组织机构资料：与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系

个人资料：

……;3、确立谈判项目：

典型的谈判项目：

价格

货期

折扣

启动资金

回款日期

数量

质量

处罚条款

支持服务;4.列出选择项

一个谈判项目，应该有不同的解决方案

在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。

谈判专家至少会有五套备选方案。

案例：早餐、KFC;5.对谈判项目进行优先级排序

确定谈判项目

按对你的重要性,列出优先顺序

估计谈判对手的排序情况

对谈判项目进行优先级排序的目的？;6.就每个谈判问题设定界限

;7.检验界限的合理性;谈判的准备（总结）;谈判的方法——原则谈判法;原则谈判法的四项法则;对人温和，对事温和——“微笑”、“狡猾”;重点放在利益上而不是立场上

立场：“我要……”“我想……”——wants

利益：“为什麽”——needs

切记：每一个立场背后都会有一个利益要求。所以今后碰到客户讲：“我想……”或“我要……”时，不要先急着回答行还是不行，要先问一问他为什麽想（要）这样，然后看看有没有别的方式去满足他。但有些条件是标准条款是不能改的，那时就要及时作决定，比如：产品、价格……;;寻找可变因素：

寻找可变因素时要注意以下几个方面：

对自己的成本有多大的影响

能给客户带来多少价值

自己是否有足够的权限

寻找可变因素有两个方法：加入条件、置换条件。

;标准：框架性协议。

;在谈判中经常使用的策略;2、挤压策略（找一个对手来挤压自己）

注意事项：

不要在单一条款上比较，要有全产品概念

自己与别人一定要有差异化

对对方提出的对手要充分了解

;3、时间策略

注意事项：

80%的妥协与让步是在最后20%时间作出

保密你作出决定的最后期限

尝试了解对手的期限

等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如何

尽量把最后期限弹性化

;4、让步策略

注意事项：

不要做无谓的让步

让对方感觉每一次让步都不容易，要让对方珍视

不要幅度过大，也不要过多，过快

清楚自己和对方的底线在哪里

使用条件句“如果…就…”从而实现交换;100-90-80-70

100-95-75-70

100-85-75-70

100-95-85-70;;谈判的RUSE模式;R—建立和谐关系

罗森塔尔效应：人会按照别人的希望去做事。不一定对所有人都有效，但做总比不做好。比如：“你的公司在这个圈子里的