冠牛木门经销商培训之经营思想.pptVIP

从“卖货商”转向价值提供者

——从理念到实践4.从“被动执行”到“主动合作”；今天市场竞争已经需要经销商从“被动执行”厂家政策到“主动策划厂家政策”的阶段，要发挥自己对市场一线的敏感，与厂家一道应付日益激烈的竞争；要重视新终端和新终端形态的关系建立；要学会针对终端的不同分类需求“个性化终端管理”方案；要反馈消费者的意见，对产品、价格、包装、促销提出创造性的解决方案；从“卖货商”转向价值提供者

——从理念到实践4.从“被动执行”到“主动合作”；千万不要低估新的木门销售渠道和销售模式的革命性作用，世界总是在人们不经意间悄悄改变的，你需要更早地接纳、适应这些新出现的销售方式：A、装饰公司。B、房地产的售楼部（中心）和物业管理中心。C、各高档住宅小区。D、设计师。E、房地产公司的样板房，展示厅。F、各大中院校，大中型国企，外企公司团购等。G、大型综合型建材超市。H、精装修楼盘工程领域。I、网络团购。J、木门专营超市。第四部分：木门行业经销商的营销变革木门企业的三种“卖”法抽象的看，营销的要素简单表现为4P（产品、价格、通路、促销），但在营销实践中却表现的极为生动！卖价格卖产品＋品牌卖产品＋通路木门企业的三种卖法卖价格：短期行为，前途渺茫消费者的“一分价钱一份货”“便宜无好货”的认知，随着物质丰富以后的进一步强化！价格战的市场越来越小！营销的本质是卖价格，而不是买产品!案例：家电业的长虹！木门企业的三种“卖”法卖产品＋品牌品牌的效力随着行业的不同，其权重有所不同！药类、酒类木门类从购买形态看，木门的消费者一生中，实施购买行为的频率极低“一生一次”，导致品牌的时限特征极强，效用较低从使用形态看，木门铺在地上，其品牌的识别性极弱！终端日益成为品牌塑造的重要途径卖产品＋通路（通路的核心是终端）01作为深涉产品，消费者的学习、体验和比较，是购买行为中最重要的环节。而终端是该环节的核心！终端形态的多样性和差异性，为木门的终端营销开创越来越广阔的想象空间！谭木匠梳子、木林森皮鞋、真维斯服装、口子窖酒02木门企业的三种“卖”法冠牛营销的核心策略终端营销是以终端环节的强势促销和传播为核心策略，充分把握营销诸要素平衡统一的营销模式。终端营销并不简单的等同于终端工作！在终端营销的系统中，含有“显在系列”和“隐在系列”两项内容，隐在是根，显在是叶两者生死相依，不可或缺，这是终端营销的精髓显在系列：产品样式陈列、店内广告“包装”、店内外导购促销等，隐在系列：产品价格、营销费用标准、管理操作方式等04030102从2001年开始，木门市场营销战争已进入了对营销终端的争夺从特许加盟到连锁经营再到建材超市、厂商合作、仓储式直营店，过渡到分公司模式。厂家争夺地市经销商厂家争夺终端县市经销商厂家争夺终端消费群终端营销的升级终端销量从何而来？木门的需求结构和渠道状况的特点：最终消费者直接购买的大约占总量的40％装修工程用量大约占市场总量的60％木门终端形态分类专卖店终端超级终端销售额的主要来源是什么呢？”（公式一）总销售额＝总销量×平均销售单价短期内提高产品价格是不太可能的，竞争这么激烈，不过可以想办法提高高档品种的销售比例面对最终消费者购买主要的渠道形式就是专卖店和建材市场的专柜（公式二）总销量＝专卖店（专柜）数量×单店平均销量问题：但是专卖店维持了几个月就倒闭了，原因就是单店销量太低，应此提高单店平均销量才是问题的关键，那么单店销量该如何提高呢？0102专卖店运作策略消费者是根据房屋的大小来选择购买面积，这里没有什么文章可以做，那么关键就是人流量和成交率了！问题的关键：人流量、成交率单店销量＝人流量×成交率×平均购买面积公式三专卖店运作策略案例：三家专卖店之一位于一家建材城内，周围都是各个品牌的木门专卖店，店面外观一般，店内布局包括产品陈列区、洽谈区、堆放了很多奖牌的展示区，产品按不同价格区域进行陈列，看起来没有什么区别，灯光偏暗，门口有几张促销活动海报，店内装饰没有什么文字说明，桌上有一些小册子或者宣传单张式的产品说明，导购人员是一位三四十岁的女性，看起来有点懒洋洋，偶尔有个顾客进来，一般待个3分钟就出去了，一两天成交一单，成交率大约10%～20％。案例：三家专卖店之二1位于信任度最高的一家建材城内，店面宽敞，装修一般，看起来和典型专卖店没有什么区别，但是店内在显眼位置有木门的基本知识，售后服务流程等说明性的内容，一个导购人员正在热情地向顾客做着演示，向客户展示木门的截面；另一个拿出质量检验报告给顾客看，还帮助他们配色；也是偶尔有个顾客进来