大客户工作改进与置业联动措施.pptxVIP

1客户资源

——解决问题措施大客户置业联动物业、社区联动外卖场

2一、外部资源拓展定位：重新定位大客户组的工作范围，在保证现有大客户单位工作的基础之上，增加了普通单位，高档写字楼、商圈、外部资源合作等多领域、多渠道的工作方式。通过多方式、多种类的工作和合作途径开展工作。将一些成交量可能不大，但存在意向客户的单位和宣传领域作为拓展方向，增加滨江奥城项目的客户来源。工作渠道大客户普通单位写字楼商圈合作单位前期预判：成交客户分析初步定义单位实际调研确定目标单位、大客户工作改进

3二、大客户工作模式大客户单位普通单位写字楼商圈通过海报、夹报、网络、通知、活动、横幅、投递、产品说明会、现场咨询等活动组织团购。来电到访成交大客户组服务、口碑宣传，资源再生短信电话接待反馈阶段性把控反馈反馈销售现场合作合作单位

4三、大客户组工作流程——工作范畴、大客户单位:长期以来作为大客户组工作的重点，具有意向客户比较集中、成交量大、成交持续周期长的特点，因此项目在政策上给予一定的支持，在大客户单位内部形成良好的口碑效应。在行销产品的基础上，又起到传销的作用。（长期维护）、普通单位：作为大客户单位的有力补充，与大客户单位相比较，其持续成交周期不够长或者集中成交量不大。因此，在正常宣传的基础上辅以阶段性的优惠政策，短期内利用项目节点或新品推出刺激成交。（短期效应）

5三、大客户组工作流程——工作范畴、写字楼和商圈：具有购买能力强、不易于宣传和组织的特点，平时利用摆放资料展架、邮寄资料、发放等形式吸引来电和来访，后期通过支持保障组的短信群发和电话回访形成成交，再通过成交来确定重点工作方向。（拓展渠道）、外部客户组织；是新形成的工作方式，利用其他行业领域内的客户组织（如银行、旅行社、合作单位、商家）宣传项目信息。外部客户组织的客户群定位比较准确，利用其他行业领域的客户组织可以最大化的节约宣传成本，增加投入产出比。（发展方向）

6、单位内部（主要手段）：可以通过海报、夹报、张贴通知、网络留言、产品说明会、组织活动到访等形式进行宣传。形式根据单位性质的不同而略有变化，单位内部宣传作为宣传的主要渠道，打击客户群准确、全面，而且会形成有利的口碑宣传。但不利的地方是平时不容易组织客户的集中到访。、单位家属区（辅助手段）：一般是通过投递、海报、开通看房班车等形式开展工作。单位家属区的客户群不够全面，准确性比较差，但在平时利用看房班车比较容易组织集中到访，可以通过到访向客户展示项目产品，形成成交，是单位宣传的有力补充手段。、其他宣传领域（资源共享）：通过合作组织活动、与其他行业共享客户等形式宣传项目产品，最大化的利用其他组织、其他渠道的资源，不仅可以准确定位客户群体，而且可以节省人力、物力、财力，提高投入产出比。四、大客户组工作流程——宣传方式

7大客户组工作流程搭接前期预判收集资料外部宣传接触单位内部宣传组织到访促进成交效果反馈效果反馈无效果有关注无持续关注成交持续关注成交单位内部对项目的规模性认知以及口碑宣传将会起良好的推动作用！

8（一）大客户恢复及拓展营销客户实施方案实施节点备注南京港务局通过前期工作,与关键人进行深入沟通,通过关键人的引入进一步对其他有购买意想的客户进行项目宣传,利用活动,小礼品,参观项目等让其对项目和公司品牌有较深认识,达到信任并购买.月开始新团购渠道拓展南京化学工业园对园区重点企业进行一一拜访,了解现状,宣传项目计划拓展新团购渠道拓展南京新城科技园借助科技园也在河西的区位优势,对其园区内大企业,重点部门进行定向沟通.计划拓展新团购渠道拓展南京中华中学利用中华中学搬迁到我项目附近的利好,对学校进行项目重点宣传计划拓展新团购渠道拓展上新河中学重新恢复以前团购关系，以最新的价格及活动来吸引其新进年轻教师。月起注重价格中国石油重新恢复以前团购关系，通过绿博园中的中国石油园来加深引导及宣传。月起绿博园年票赠送。

9（二）普通单位挖掘方法：★通过已成交业主进入单位，联络办公室或工会等部门，洽谈在单位内部科室宣传项目产品信息。★联络单