万戈为成浅谈顾问式销售技巧.pptxVIP

;目录Contexts;;我们的目标;成——让自己成为成功的销售人员;成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。;让销售成为自己的爱好！;我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。

我们确信：没有天生的销售专家，

只有经由正确训练的专业销售人才。;态度决定了一切！;;我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。;销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？

销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。

销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？

销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？

销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。;销售的原理;销;让自已看起来

像个好产品;没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。

顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！;一流的销售员靠顾客喜欢

二流的销售员靠产品品质

三流的销售员靠价格;售?;观念;;如果你能数出有多少黑点！;价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。;买?;感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…;卖?;好处;是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？

注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）

渴望（顾客马上要购买的欲望）

所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。

怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？

人类的动力源：

1、追求快乐2、逃避痛苦

也就是告诉顾客马上做???决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。;销售六大永恒不变的问句;我们要做的很简单;;销售员的两种类型;顾问式销售的目的;顾问式销售是一种长期的合作方式;我们要做什么？;未能赢得客户的原因;了解客户的障碍;发掘需求的有效提问;;销售陈述的过程;销售的八个步骤;第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。;拜访技巧流程;异议处理;44;化解与处理异议有效步骤;向左走，向右走？;47;48;49;50;51;提问的技巧与功能;53;开放式问句的句型;封闭式问句的句型;男:今晚去逛公园还是看电影?

女:你是喜欢还是爱我?

女:爱是用来说的,还是用来做的?

女:要不要用行动来证明?

女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?

女:那你是送我新款手机还是手提电脑?

男:你看今晚是开房还是去我家?;;促成的技巧;肯定认同技巧;使用礼貌用语;留下良好印象的基本行为;商务场合见面的基本步骤;其实你的笑容很可爱;经常保持微笑;;66;谁是大客户？;客户分析的方法：

组织结构

关键人物

应用及项目分析

竞争对手

作战计划;客户组织结构分析：

例：XXX大学;客户关键人物分类：

;客户关键人物分析：

;客户关键人物分析：

;客户应用及项目分析：

;竞争对手分析：

;制定作战计划的方法：

;如何开发维护大客户？;大客户销售TAT法：

T；思考Thinking知己知彼百战不殆

（客户定义及客户分析）

A；行动Action做到、做好

T；再思考Thinking运筹帷幄决胜千里

;

;客户关系管理;漏斗理论---三种情况练习：

假如明天有三件事，你首先选择那件事：

1）与一个A类客户签订合同

2）去拜访一个B类客户了解项目情况

3）初次拜访一个C类客户 ;与客户建立长期关系的不同方法;客户关系的稳定;;雄鹰再生;暗碼溝通

暗碼的實例

「小姐!好像在那裡見過妳」-----人際關係最難的就是暗碼的瞭解

1?你在晚會上看到一個美女，上前對她說：「嗨！我床上功夫不賴喔！」

直效行銷

2?你和一群朋友在晚會上看到一個美女，你的一個朋友上前指著你對她說

：「嗨！這小子床上功夫不賴喔！」

廣告

3?你在晚會上看到一個美女；你整理一下衣著、上前為她倒飲料、為她開

門、當她包包掉了以後幫她撿起來、開車送