房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段.ppt

房地产经纪人SPIN动力销售训练

——第一阶段

2该阶段课程的主要内容

3销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购置我们的产品确认客户认为购置我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？

4名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的开展的客户

5作为安家地产的销售人员公司对你的要求了解公司的销售方案寻找潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴完成公司制订的销售任务

6销售工作的流程访前准备〔precallpreparation〕(行销)寻找潜在客户〔prospecting〕接近〔approach〕识别问题〔problemrecognition〕现场演示〔presentation〕异议的处理〔handlingobjections〕成交〔closing〕建立联系〔buildingrelationship〕

7访前准备行业公司产品竞争对手有愿望有能力购置需要收集潜在客户信息寻找潜在客户接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求

8现场演示产品的特征产品的优点产品的利益

9异议的处理异议的定义与购置有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议

10成交成交提出的时机以及相关的技巧

11建立联系售后效劳到业务伙伴

12理想的销售人员应具备的专业知识讨论请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等

13专业知识讨论请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己

14产品知识〔去掉，暂不讲〕产品分类冲动购置成熟购置

15小生意与大生意的区别50元的一件商品只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小随着生意的扩大(大生意的特性)需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险

16怎样开发需求从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的

17产品的特征、优点以及利益特征你的产品或效劳的事实，数据和信息优点你的产品或效劳是如何使用以及如何帮助客户利益你的产品或效劳如何满足用户表达的需求

18特征的例子安家地产的经纪人是这个行业最为专业的经纪人***开发公司是本地有影响力的开发企业这套房子的面积刚刚好，需求的人很多安家地产能为客户提供24小时不间断房屋租售咨询效劳课堂练习(结合一分钟销售演讲)

19优点的例子安家地产的经纪人能随时为客户提供房地产方面的免费咨询效劳**开发公司有着良好的物业管理这套房子提供24小时热水配套课堂练习(结合一分钟销售演讲)

20利益的例子施乐复印机使用简便**开发公司开发建设的房子抗震性非常好这套房子离您单位只有1分钟车程课堂练习(结合一分钟销售演讲)

21区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丧失有价值的数据我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丧失有价值的数据根本核心系统的价值780000不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的

22区别特征、优点和利益这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用至于平安问题，这个系统有八位代码区

23区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丧失有价值的数据优点：这个特征如何帮助客户我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丧失有价值的数据优点：如何帮助客户根本核心系统的价值780000特征：产品价格是产品的信息

24区别特征、优点和利益

25作为准客户的想法产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用试答复特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何